2023年4月22日，由国泉融丰投资等主办的研讨会在深圳市南山区卫星大厦举行。著名经济学家、国际投融资专家、中国商业联合会专家委员-陈湛匀教授受邀发表演讲，陈教授以自己的专业知识，围绕市场运营与销售运营协同主题，趣味地分享了4P、4C、4R、4V理论的变化过程、S1到S6全流程销售运营、关键销售角色成交、天地人三网合一营销体系、销售漏斗管理、四个档次的客户分类等内容。中国天融集团、荣耀金融、深圳市第一财团、深圳瑞顺私募股权投资等企业的精英和专业人士参与了本次研讨会，收获颇丰。
（与会者掌声欢迎陈湛匀博导的到来）
陈湛匀教授本次演讲的核心内容如下：
一、市场运营
企业面对不断变化的市场环境，其竞争格局和消费者行为等方面都发生了很大变化。陈湛匀教授用汽车的发展史，创新地从燃油车、省油车、纯电动车到聪明的车的发展，来拟化为市场运营的4P、4C、4R、4V理论的时代变化过程。
（图1：汽车发展史拟化市场运营理论）
1、如上图1的第一点，用燃油车比拟成20世纪60年代由美国的麦卡锡创立的4P营销理论（产品、定价、渠道、推广）。20世纪50年代，美国汽车供不应求，成了居民出行的刚需品，这好比4P理论中以卖方为主导，把好“产品”关去适应市场的发展。当时福特汽车用流水装配线的方式降低成本，使得燃油车更加普及，这就好比企业综合研究产品价值、成本、市场需求，制定出有效价格。然后，二战后美国拥有石油资源优势，可以让燃油车能源及时补充，也拓开到更广的区域，这好比企业做好铺开渠道和产品推广。
2、如上图1的第二点，用省油车比拟成20世纪80年代美国的劳特朋提出的4C营销理论，（需求、合适、方便、沟通）。第一次石油危机爆发，人们对于汽车的需求开始偏向省油、省钱。这好比以产品为核心转化到以客户需求为切入点的4C理论。当时日本研发生产了省油、价低、性能高的汽车，适应了当时人们的需求和市场环境。这如同企业要思考消费者选择的心理以及他们愿意接受的价格和如何方便他们购买使用。然后，日本的这种汽车也打破了欧美长期以来的汽车王国地位，让人们有了更多的选择，这就好比4C中企业与客户双向交流以生产契合客户需求的产品。
（陈湛匀教授精彩演讲获得频频掌声）
3、如上图1的第三点，用纯电动车比拟成20世纪90年代由美国的唐·舒尔茨提出的4R营销理论（关联、速度、关系、回报）。人们使用纯电动车，在很多城市可享受不限行不限号，这好比企业的业务与客户的需求形成一种关联。匹配电动车的充电桩建设等解决里程焦虑，这好比企业在市场反应速度上，积极主动掌握市场动态来抢占先机。纯电动车噪音小、加速快，维护成本相较低，就好比企业不断强化沟通来满足客户需求。还有纯电动车对于车企来说响应了节能减排的发展趋势，这就体现在企业追求长期利润回报的考虑。
4、如上图1的第四点，用聪明的车比拟成20世纪80年代之后的4V营销理论（差异化、功能化、附加价值、共鸣）。未来发展起来“聪明的车”，打通车+路+人的协同，让视野更广阔，好比是企业要寻求差异化方式面向市场。“聪明的车”更加智能化，好比是符合用户需求的产品功能越来越丰富。“聪明的车”就像内置一个人工智能一样，还可以与之进行有趣的交流，相当于企业要增加产品或服务附加价值，加强体验感受，以使客户产生情感共鸣。
二、销售运营
1、陈湛匀教授用新能源汽车如何切入到汽车产业的新生态，拟化为企业与客户从S1到S6的全流程销售运营步骤。具体如下表1：
（表1：S1到S6的全流程销售运营）
陈湛匀教授结合沃尔玛山姆会员店的S1-S6销售流程的应用来分析。
S1：沃尔玛在挖掘和创造需求上，最初没有选择在大城市里开店，而是选择小镇区域来铺开市场。
S2：沃尔玛在解决痛点服务，采取了全球精选商品的策略，具备着全球采购资源的优势。
S3：沃尔玛提供差异化价值，非常注重延续消费场景。像专业厨师坐镇的“山姆厨房”、现场加工产品等等，帮助会议掌握烹饪方法。
S4：沃尔玛在适应客户需求标准中，在采购、物流、库存、经营、广告等环节保证极致的低成本。
S5：沃尔玛与客户达成共识中，采取严苛的采购标准和严选供应商等，保证了商品的质量、安全。
S6：整合资源中，在当时沃尔玛积极地采用计算机的信息管理系统，来管理分店，帮助店铺的扩张与管理。
（图2：不同的车适应不同的人比拟成销售角色成交）
2、如上图2，陈湛匀教授用不同的车适应不同的人的需求拟化为把握好销售过程中找到关键角色进行转化成交。比如普通轿车解决出行需求，跑车追求速度与激情，房车则是对旅行、梦想生活的追求，还有专用的消防车、医护车等满足一系列的需求。选何种车型就应该针对何种人来进行针对性的销售转化。
转化关键人物成交的三步骤：
①挖掘客户痛点，其关键要让客户感知与真心承认到这个痛点。
②促使关键人物迫不及待地去解决这个痛点，而我方正好有匹配的解决方案给到客户。
③最后是要彻底打消客户的风险，让成交落实。
比如说近年来线下实体店品牌“好特卖HotMaxx”异军突起。下面来看看它是如何找到关键角色的需求来转化为成交的。
（图3：好特卖转化关键人物成交的三步骤）
如上图3，第一步，好特卖找到的转化成交的关键角色是一批追求低价、性价比高的客户群，这部分客户的痛点是在疫情、经济形势等影响下不会轻易进行非理性消费，而好特卖定位的品牌理念是“品质、低价、环保”，向消费者传播的概念则是让人们在一定程度上回归理性消费，因为人们购物更希望消费可以精打细算，经济实惠。
第二步，好特卖促使这部分消费者过来消费的做法是在入货渠道找到这些临期产品的大牌货，进货价更低，提供高性价比的产品给消费者，让消费者感觉到“薅羊毛”的快感，以此来打动消费者去购买。
第三步，好特卖打消客户对临期产品的风险做法是，这部分临期产品强调的是“大牌折扣”而不是尾货，并在过程中把控好产品质量，同时开在人流巨大的地方，如购物中心、地铁口等，方便消费者去购买。
3、陈湛匀教授讲到企业的营销还要考虑怎么触达到客户的问题，很多企业目前面临的是客单价下滑、流量慌、拓客成本高等难题。传统的营销方式包括户外广告牌、电视广告、广播宣传等等，表现为大企业拥有着这部分营销渠道的先发优势，中小企业不容易与之竞争，那中小企业如何办呢？陈湛匀教授认为现在要把握好时代的流量红利，就是抓准短视频、新媒体、互联网等流量红利，帮助品牌快速裂变与传播。
（图4：海、陆、空的交通工具比拟成天网、地网、人网）
如上图4，陈湛匀教授用海、陆、空的交通工具选择，拟化为天、地、人三网合一的全渠道营销体系，如下：
①空中飞机能够更加快速地跨越不同复杂的区域来运送人们到不同的地点，这好比是天网，关键词是快速传播，利用移动互联网平台，用短视频+直播的方式来输出有价值、好玩又新颖的内容，以产品独特的附加价值吸引并留住用户。
②地上的交通工具多种多样，有高铁、地铁、出租车、自行车等等，这就好比是地网，关键词是铺开渠道，不管是线上还是线下，企业要提供有温度的服务过程去转化成交，注重长期主义，不能让客户产生落差感。
③人们乘坐海上游轮在面向大海的舒适环境下，还可以享受超高水准的服务，这好比人网，关键词是服务，企业要维护好老客户，可以设计一套奖励机制满足客户物质需求或者精神爽点等，让老客户主动地去分享，裂变更多的客户。
同时，人网中的人还包括销售员本人，要像销售三角理论所提倡的“三个相信”：相信自己的产品和服务、相信自己的企业、相信自己的销售能力，而这就好比三角形的3条边，合起来就是稳定的三角形。
4、接着，陈湛匀教授讲到企业有了客户之后，还需要用销售漏斗管理把不同阶段的客户精准地筛选出来且服务好。
（图5：销售漏斗模拟图）
如上图5，企业运用销售漏斗就像一个螺旋向下筛选出客户的流程，销售漏斗之上，是从众多的流量客户中，筛选出潜在客户，然后流入到漏斗中，从潜在客户发展到意向客户；接着，在漏斗之中进一步的旋转，将客户进一步地通过检查机制和潜在机会检索来进行谈判与成交。把控好销售漏斗的过程非常重要：
为了更形象说明，陈湛匀教授用汽车行驶在高速路的状况拟化为销售的漏斗管理。
（图6：汽车行驶在高速路比拟成销售漏斗管理）
如上图6，企业在漏斗之中，一是要做好检查机制，汽车行驶在高速路上的限速一般为60-120km/h，车与车之间要保持安全距离和管控好车流量。这好比企业的检查机制，关注到流入到漏斗的数量，即客户数量是否充足或者超负荷，还要关注到企业跟进客户的速度，流入大但跟进慢导致资源浪费，对企业来说得不偿失。
二是要做好潜在机会检索，汽车在进入高速口的时候，会管控好车型，重型货车若超标则禁止进入等等，同时若汽车都安装上ETC卡则能够避免在高速口中拥堵，这好比企业的销售漏斗要做好客户的潜在机会检索。关注客户的质量，要针对性地面向目标客户而服务，避免不必要的方式，错失增长机会。
5、紧接着，陈湛匀教授用汽车的品牌档次划分拟化为企业按照客户对企业贡献值大小进行所进行的客户分类。我们把汽车的品牌档次划分为4个档次来拟化隋塞莫尔（Valarie A.Zeithaml）所提出的客户金字塔模型，包括铂金级客户、黄金级客户、铝式客户及铁式客户。具体如下表：
（表2：汽车品牌档次比拟成客户分类）
在思想碰撞的氛围中，本次活动圆满结束，有的与会者表示希望以后也能继续参加这种高质量的活动，主办方也衷心希望能带给会者们有所收获。
（来源：看头条网）
