一期一会，一年一聚。11月18日，“举杯新世界”雪花啤酒第三届全国渠道伙伴大会在厦门圆满举行。本届大会上，一位幸运的渠道伙伴，获得了一个特别的奖项——“侯总的一天”，可与华润雪花啤酒（中国）有限公司董事长侯孝海有一天的时间深入沟通交流。华润雪花以此方式充分展现了在大变局中，赋能渠道伙伴以及携手渠道伙伴共同做啤酒新世界领导者的决定，传递企业温度。
华润雪花啤酒在“3+3+3”企业发展战略指导之下，历经6年的奋战之后，2022年终于迎来收官之战。侯孝海提出“决胜高端、最后一战”。“为什么决胜高端？因为雪花啤酒过去很长的历史当中做的决战，没有做决胜，从今天开始，决战已经结束了，决胜已经开始了。为什么叫“最后一战”？华润雪花啤酒希望通过最后一战来解决最终极的问题，完成最终极的目标，达到最终极的远大理想。”侯孝海深入分享了关于决胜“最后一战”，做啤酒新世界领导者的诸多思考与布局实践。
看向高处 重新定义“最后一战”
围绕时代发展和市场竞争变化，在中国啤酒行业迈向高质量发展新时代的关键转型期，华润雪花啤酒从2017年开始正式启动了“3+3+3”战略，走上品牌重塑之旅，以顺应时代趋势引领行业先锋。
在“决战高端，质量发展”战略引领下，近年来雪花啤酒多措并举，高端化发展成果斐然，形成了“中国品牌+国际品牌”的高端品牌组合群，高端属性越来越强，高端形象越来越突出。
侯孝海表示，华润雪花啤酒已经走过有质量增长和决战高端的两大关键阶段，启动了品牌重塑、组织再造、产能优化、联姻喜力、营运变革、聚焦华东、决战高端、有效多元化八大战略，完成了去包袱、储能量、提能力三项任务，已具备品牌及营销、渠道及大客户、组织及人才、文化四大核心能力，完整品牌组合群已经形成，并且落地成花，产能发挥率极大地改变了生产效率、人均效率和质量、技术、管理等各个水平，雪花啤酒有能力自己做高端酒，通过这三年的落地实践，高端组织、高端销售能力、高端拓展方法、高端理论体系均已经全线形成，品牌营销能力越来越强，渠道及大客户队伍越来越强大，组织和人才队伍得到变革，目前华润雪花啤酒已拥有取得最后一战的“资格”和“基本能力”，2022年底，最后一战时机成熟。
围绕最后一个“三年”决胜目标，侯孝海曾提出，希望真正让华润啤酒接近或是进入全球一流啤酒企业的阵营，成为中国市场上最具品牌价值、最具国际化水平、最具市场竞争能力、最有活力的啤酒企业，“做啤酒业的领导者、多酒类的领先者、快消品的创新者，真正做啤酒新世界的领导者。”
他表示，“最后⼀战是华润雪花经过三⼗年奋⽃，站在⾼处，看向远⽅，历经三代管理团队，披荆斩棘实现的雪花梦。最后一战后行业竞争格局基本形成。”
决胜高端 完成“3+3+3”战略
侯孝海指出，“决胜高端最后一战主要是靠决胜高端实现。”在真正高端这个层面，一定要看中国的高端发展趋势，他将之总结为五个演变历程:萌芽期、成长期、发展期、繁荣期、成熟期。其中，“真正的竞争是在发展期和爆发期。也就是说从2014年到2025年，是中国啤酒行业高端化竞争最激烈，发展最迅速，成长最迅猛的阶段，谁在这个阶段抓住了主脉，谁在这个阶段领先对手，谁就会占有中国高端成熟期的巨大福利。”
此外，他也表示，由于经济人口布局、城市布局、经济发展不平衡等因素，中国啤酒市场的高端化具体应分为三类市场：高端化发达市场、高端化发展中市场、高端化初级市场，这三个层级的不同特征，清楚地表明中国未来初级市场向中级市场发展，发展中市场向高端发展市场发展，这个趋势也是不可阻挡的。“在高端战役中把三个市场划分清楚，才知道处在什么市场，对症下药，夺取最终优势地位。”
侯孝海表示，华润雪花啤酒已经聚集了决胜高端的“决定性势能”，包括规模的基础，收入的增长，利润的丰厚之势；夯实“1+1”的基本盘、“4+4+N”的品牌组合群，勇闯天涯、勇闯天涯superX、雪花纯生、喜力等持续增长沉淀巨大高端势能；来自西南、华东和东北三大支柱市场、崛起的中南市场等；以及高端大客户的强大执行力和雪花销售队伍的业务操作能力。
在这一基础上，雪花有能力发起决胜高端的三大战役，实现喜力、雪花纯生、勇闯天涯superX更高规模的增长。同时将发挥新营销发展理念、从业务中来到业务中去、执行到一线这“三大法宝”，聚焦决胜高端的高端化发达市场、高端化发展中市场、高端化初级市场这“三大战场”。“雪花啤酒是一个不断学习和反思、不断总结和共创的公司，我们业务的实践，足以形成雪花啤酒的雪花力量和能力。”
此外，作为国内啤酒企业的领军者，使命驱动，顺应大势，华润啤酒还在积极探索拓展非啤酒业务，希望通过打造“啤+白”的双赋能模式，在中国建立酒类多元化的独特发展模式。侯孝海表示， “最后一战决胜高端，完成3+3+3战略，实现3年一个台阶，9年翻越一座山，取得酒类行业的相对竞争优势，最后形成9年完成历史性的任务作品。”
做啤酒新世界的领导者共展新的变革
2021年，侯孝海就提出了“啤酒新世界”这一概念。“旧世界在销售方面主要做主流酒，喜欢做低价，喜欢做促销；主要做餐饮，不擅长做非现饮；主要做瓶装，不太会做听装；只会找批发商，不太会做直供；喜欢压货；品牌方面也可能定位不很清晰，设计可能很潦草，口味可能比较一般。而这一切在新世界都发生了重大变化。在中国啤酒高质量的繁荣时代，“做啤酒新世界的领导者，就是雪花的奋斗目标。”
“我们不但善于破坏一个旧世界，还善于建设一个新世界。”对于这一目标，侯孝海表示，成为啤酒新世界的领导者应具有六个标准：第一，规模、收入、利润、ROE、企业价值（市值）行业领先；第二，高档酒份额数一数二；第三，品牌价值领先；第四，卓越的消费者洞察和运营能力；第五，强大的大客户队伍资源和能力；第六，领先的大店份额和服务能力。
侯孝海表示，华润雪花啤酒发展至今，提出了历史“四问”：华润雪花会做啤酒吗？会做全国品牌吗？会做高端吗？会做白酒吗？这历史“四问”，伴随华润啤酒三⼗年企业发展，也是华润啤酒激情永驻、踔厉奋进的历史使命。
在新时代的机遇与挑战之下，华润雪花啤酒希望携手渠道伙伴披荆斩棘，耕耘前行，向“世界一流啤酒企业”目标大步迈进，决胜高端，共同做啤酒新世界的领导者。
(来源：新视线)
