【新华社郑州7月25日电】 “培训我们用各种方式去打开销路，提供相关的费用，还教我们作假……我觉得公司是默许甚至鼓励向医生行贿的。”7月23日，在河南郑州警方审讯场所，葛兰素史克中国公司医药代表王某坦言。
连日来，全球制药巨头葛兰素史克在华涉嫌严重经济犯罪一案受到持续高度关注，公安机关也在马不停蹄地展开工作——继葛兰素史克（中国）投资有限公司（以下简称“GSK（中国）”）多名高管落网之后，包括销售人员和医生在内的更多涉案人员也被依法调查。
拉医生“下水”手段繁多
GSK（中国）的销售团队结构一般为“销售总监－大区销售经理－区域销售经理－医药代表”。31岁的涉案人员李某某是郑州大区的一名区域销售经理，管着7名医药代表，负责向郑州市10多家医院推销“舒利迭”“辅舒酮”“万托林”等GSK（中国）生产的呼吸类药品。李某某等人已被警方带走。
李某某说，一名GSK（中国）销售人员上岗前，会接受专门的业务培训，除了能讲述药品的性能、优点和适应症之外，重点培训销售技巧和策略，其核心内容是“客情维护”，即维护与医院、医生的关系。每个医药代表会领到1万元的经费和一张大名单，上面有全国各个医院的医生档案，接下来就是按照区域去联系医生，投其所好地“做工作”。
“我们一般把医生分成三种类型，学术型、关系型和资源型。”李某某说，对于学术型的，就通过多提供讲课、参加高端会议的机会，来帮他增加影响力；对于关系型的，就通过请客送礼搞好关系，他如果认可你这个人就多开你的药；对于资源型的，就是看在他身上投入多少钱，投入得多，他开你的药也多。
在GSK（中国），衡量一个销售人员的重要标准之一，即是否了解你的客户（医生）。如：医生对药品的认可程度到了哪一步？开处方的习惯是什么？工作、作息规律是什么？每周什么时候上夜班？什么时候在家？
“夜班时他一般有空跟你谈，或者你也可以登门‘家访’。此外，医生有什么个人爱好、家里有哪些人等信息也要掌握。”李某某说，“喜欢吃饭喝酒就找机会宴请，喜欢钓鱼就陪他钓鱼，喜欢打球就请他打球；他的孩子喜欢看书就买书，喜欢运动就送名牌运动鞋……了解客户才能找到机会拉关系。”
李某某还交代，他以前一个同事曾经遇到一个老医生，“那么大年纪了还喜欢洗澡按摩，一次就是三百、五百的花销，洗完澡就要求安排个小姐按摩。但是人家销量大你得罪不起，得罪了就完不成销售任务，老板开一次会骂一次。”
据介绍，每名医药代表的行贿经费是有额度限制的，一般是销售额的7％到10％。也就是说，卖10万元药，就有7000元到1万元可用于向医生行贿。
办案民警查明，在GSK（中国）高层的默许甚至变相鼓励下，医药代表们以“讲课费”的名义大量报账，掩盖了行贿、送礼以及请医生旅游、娱乐等各种名目的开销，以帮助公司做平账目、规避法律风险。
利诱使医生变卖药推手
李某某、王某等人的落网，牵出了一些医生，其中不乏主任、副主任医师。已从医20多年的于夫（化名）是其中之一，在当地一家知名医院担任呼吸科主任。
2011年，经同事介绍，于夫成为王某的客户。“当时GSK（中国）的医药代表找到我，说他们是全球排名靠前的大公司，重视学术活动，可以提升医生的医疗水平，也赞助一些全国性或国际会议，解决会务费、住宿交通费，还可以请我们旅游。”于夫说。
“熟了以后，逢年过节肯定会来拜访，请吃饭、送礼品，拉近感情。我们科室搞活动，王某也主动埋单。我们帮他们卖了多少药，他们给我们什么回报，大家都心里有数。”于夫告诉记者。后来，王某向于夫明确提出，近两年销售任务重、压力大，可以直接给回扣：每支“舒利迭”20元，每支“辅舒酮”10元。
王某“搞定”了于夫所在科室的所有医生，并与每个人点对点谈条件。在这个呼吸科，一个月可以开出200－300支“舒利迭”，以及400－500支“辅舒酮”，GSK（中国）给医药代表的两种药品考核价与医院卖给患者的实际价格之间，都有数十元的差价。
李某某、王某都表示，近两年公司定了年均30％的销售增长任务，但如果相关病患量没有增加的话，就只能靠医生多开药。“一般来说，医院客观上也确实会主动追销量，有倾向性地多开药。”于夫说。
李某某还交代，一些“吃不死人、治不好病、价格高、回扣多”的药是最好卖的，尤其是心脑血管类、活血化瘀类、中成药类的，只要医药代表和医生的关系“到位了”，有些医生甚至还能开一些不对症的药。记者就此询问于夫，他极力否认自己开过不对症的药，只承认“适应症允许的情况下，私人关系还是起作用的”，但同时不否认，“在利益的驱动下，肯定会有人这样做”。
“羊毛出在羊身上，行贿成本都是由患者埋单……公司养了好几千名销售人员，工资、奖金、运营费用是很大的开支。如果没有推广费用，如果不找医生拉关系，医生对药品的选择就会单纯从药效出发，药价必然会降下来。”说到此处，李某某、王某无不流露出深深的悔意和愧疚。
（原标题：卖给医院10万元药 1万元用于行贿医生）
