合作伙伴会侵犯我们的

■Willy Shih

中国台湾优电科技公司的总裁在公司的车间向全体雇员和管理人员宣布了一条重大消息：总部坐落在台湾的优电科技，从事能源制造、汽车混合动力研发近十年，优电科技已经与中国最大的国有汽车制造商之一蓝天汽车达成合作意向。如果合作进展得顺利的话，蓝天公司将在他们的轿车与卡车发动机中使用优电科技的技术。

总裁说，“我们已经在电力驱动车市场上有了稳定的市场地位。蓝天汽车是个国有企业，我认为他们很想拥有一定的市场差别度，所以他们应该很愿意使用很多我们的技术。”

所有的员工都站起来鼓掌，有的人甚至欢呼起来。在热闹之中，只有一个人没有鼓掌也没有微笑，他就是王锡郭，将优电的技术带向顶峰的工程师。

优电科技的副总裁兼总经理林董信追上了王锡郭，揶揄道：“你怎么苦着脸，午餐吃得不开心？”

“我不信任我们新的合作伙伴，”王锡郭回应道，“我们现在拥有的技术是很成熟很先进的，我认为它比得上世界上任何一家公司的技术。它也更比蓝天拥有的任何一种技术都要先进。而现在我们却因为蓝天要为他们的一个雏形产品购买几个我们的零件而欢呼雀跃，而这个雏形产品以后还不一定会投入生产。你知道接下来会发生什么。”王工程师摇着头说，“一旦蓝天拿到了我们的零件，他们会立刻拆开这些零件并研究它们。一年之内，蓝天会拥有自己的版本并且把他们生产的同类型零件销售给别人。我不认为这是一条优电可以走向繁盛的道路。”

林总拍拍他的背说：“我知道你为什么紧张。但我们是在一个现实世界中博弈，我们不能害怕与一个像蓝天这样的大型国有企业合作。不要忘了，在蓝天之前，我们什么都没。”

林总知道如果只与小规模的企业合作，优电科技永远不可能成为汽车组件业务中的佼佼者。许多像尼桑、通用汽车公司一级的企业都在研究混合动力或电动力机车，优电科技要与他们合作就得先通过与二层级的企业合作。这样就是优电科技为什么宁愿冒着知识产权被侵犯的风险也要来中国大陆寻求国资企业合作的原因。

蓝天完全符合他们的要求。它是中国增长最快的中国汽车制造商。因此林总责备王工程师说：“在任何情况下都不要片面评估我们的新伙伴。”他说：“我认为他们不会自己生产每一个部件。”

其实林总也知道，中国，是一片公司很容易对知识产权失去控制的土地。很多行业的工程师们都善于复制别人的技术或产品。虽然大陆有法律禁止这种情况，很少有人会真的通过法院来解决这种事情。基本上大陆的每一家企业都可能在知识产权方面是一个威胁，蓝天也不例外。

优电科技的总裁也知道这些危险。在与蓝天为合作谈判的过程中，他跟林总讨论过几次：蓝天有没有能力窃取优电的技术？它会不会把优电作为自己变身科技创新企业的垫脚石？他们会不会面向公开市场出售模仿优电的零件？

林总很快打消了总裁的疑问。因为一个很重要的原因：蓝天只购买了部分零件，这些零件不包括车辆控制单元以及混合动力控制系统的关键部分。另外，优电科技的很多零件如果不知道技术原理是很难模仿的。

当林总和王工程师去广州考察蓝天公司后，蓝天不会侵犯优电科技知识产权这一观点被加强了。

蓝天庞大的生产线让王工程师很吃惊。车辆经过机器人手臂和组装工人逐渐成形。蓝天方面给出的数据更加吸引人。蓝天会尽他们的职责来完成中国生产百万台新能源汽车的目标，在运用了包括优电科技在内的几种技术后，十二个月内蓝天已经开发出了五种混合动力模式。

在之后的经验技术交流会上，双方都谈得很愉快。连王工程师都在微笑，因为他的学识有了用武之地。林总开始鼓励大家提出技术方面的问题。有人问为什么优电选择重点做系列而不是并联式混合动力机车时，林总对于蓝天公司提出这种基础性问题很吃惊。从王工程师作答时蓝天工程师们迷糊的眼神里，林总确信大陆还没有对他们的技术进行窃取的动作。

接着王工程师问出了他一直想问的问题：“那么你们想生产自己的汽车控制元件吗？”

“是的。”蓝天的经理们说，“这次合作优电科技为我们提供的技术支持，将帮助我们链接汽车的各个部分直到控制元件，也就是车的大脑。”这是一种和鞋盒子差不多小的元件。它是一种高精密的设备，它能直接执行由司机下达的命令，同时控制车的速度、加速、制动和充电系统。当与蓝天的合作开始时，林总与王工程师以为蓝天会向优电购买这样的一个元件。所以在林总的授权下，王工程师开始着手建立一支为蓝天量身打造的技术团队。

然而蓝天却表示他们已经计划建立自己的团队设计这一元件。因为一辆车的“路感”来源于这辆车的控制元件，世界知名的汽车制造商都是以此发展为傲的，而不会因为外包而自豪。很显然，蓝天渴望进入这一级别。

“你们目前进度如何了？”王工程师问，“众所周知，要制造一个真正实用的汽车元件是很困难的。”

蓝天的高管们互相打量，看起来不知道如何回答，最后其中一位开口说道：“不用担心，我们在进步。”

回去之后，林总向总裁讲了这件事，他担心蓝天可能会侵犯优电的知识产权。总裁若有所思地点点头。

一个月后，总裁在大厅遇到林总时问他蓝天那边的汽车模型做得怎么样了。总裁认为那边没有任何消息是个不祥的预兆。

“我们真的很需要这笔生意。”总裁说着，紧张地捋了下头发。“蓝天在大陆的竞争对手已经开始出售混合动力汽车跟卡车了，如果这个时候蓝天出了什么状况，我们也会受到影响。蓝天是目前唯一一家对我们的产品有兴趣的大车商。如果这笔单子出现问题，我们作为汽车零部件提供商的生涯就可以结束了。”

因为总裁对这笔交易的关注，林总立刻打电话联系蓝天。

最后混合动力车元件开发的负责人再次邀请他来广州，看一看汽车模型。这次没有大张旗鼓的欢迎仪式，林总与蓝天的高管和工程师一起来到门外的试车跑道。那里有一辆不起眼的只有两门的小车，林总便转动方向盘踩上油门开始试车。他可以明显感到汽车发动机有很多地方不对。

“对不起。”蓝天的负责人看出了林总的不满意。“我们还在调试汽车中控元件。”

这就是他们六周之内所有的进展吗？林总压抑着打断他们的冲动说：“这样吧，我们能提供你们需要的配合其他部分的元件。”

“那真是太棒了。”蓝天的负责人说。“你们的专家是对的，这项技术太难了，我们当时没有意识到这个问题。”林总决定尽快把元件送过来。下午林总便回到了台湾并安排了第二天和总裁的会议。为了减轻总裁对于制造延期的担忧，他立即把王工程师召来查看优电组装起来的控制元件。

但是与蓝天的合作并没有按照计划中进行。“我刚接到蓝天的电话。”林总进入办公室的时候看到总裁怒气冲冲的。他从来没有见过他如此激动过。“这是绝对不能接受的！”

“我不明白。”林总说。“蓝天不能制作自己的车辆控制单元，所以他们希望外包给我们。我们将扮演他们发展中的一个更重要的角色，这意味着我们将可能得到更大的份额，这是一件很好的事情。”

“他们没有告诉你么？有一个附加条款。”总裁说道，“只有当我们的车辆控制单元技术是属于蓝天的，他们才会接受。”林总很惊讶，“属于他们？”“是的，我们将不得不给他们软件的源代码，还有控制系统的算法，如果我们不同意，他们将不接受我们。”

回想起之前的种种细节，林总这才意识到，这个汽车制造商可能主要是想用合同交换技术。王工程师此刻会说什么呢？

他们声称需要这项条款。”总裁说道“他们说如果不接受这个条款，他们将不会使用我们的其他组件，而这些组件都是我们希望能卖给他们的，所以他们会找到另一个供应商，来给他们整个组件外包。可是如果我们接受这些条款，我们该如何维持在中国大陆的业务？”

哈佛商学院实践课程学教授 Willy Shih

民生能源集团董事长薛方全

当企业内部对某事几乎完全达成一致时，不妨听听反对或不同意见者的声音并与之坦诚交流。■薛方全

富贵险中求。企业的投入、合作、发展，不可能没有风险和困难。我们需要的是大胆设想、小心求证，将风险控制在最低层面。■薛方全

企业发展的不同阶段，其选择合作伙伴的标准也要变化。要成为行业的佼佼者，就要与优秀的企业合作共赢。■薛方全

企业要做大做强，就要有自己的核心竞争力，比如核心技术专利，出色的资源整合能力，高效的管理营销模式等。■薛方全

企业之间的合作，诚信和双赢应该成为基本原则和出发点。民生能源集团17年来由小到大，由弱变强，这与我们一直坚持“诚信为本、互利共赢”的原则有很大关系。■薛方全

（原标题：合作伙伴会侵犯我们的）