观点提示1：
2011年7月20日，由蔡小兵团队承担编制的中央空调节能国标通过国家标准化委员会认定，批准发布，即将于2011年11月1日正式实施。
主持人：欢迎来到央广贵州绿色发展全媒体论坛，我是今天的主持人候莹，今天非常高兴我们邀请到了贵州汇通华城楼宇科技有限公司的董事长蔡小兵先生。今天，我们将会和蔡先生一起来关注绿色GDP，关注可持续发展，关注节能之困。此外来到我们现场的还有贵州茶禅文化传播有限公司管理团队，他们生产的指月茗高端禅茶和指月茗北纬27度高山绿茶，以无农药、无化肥种植方式成为了中国生态有机茶的一面旗帜，欢迎你们。接下来我们通过一段VCR来了解一下今天的蔡总。
VCR旁白
蔡小兵，贵州汇通华城楼宇科技有限公司董事长，1988年毕业于西安电子科技大学电子工程系。毕业后，先在一家军工厂，从事软硬件产品开发，1996年初，到深圳从事VCD解压芯片的研发；1997年，担任华城酒店工程部经理，后任董事长，期间关注到酒店空调费用过高，开始研究如何降低空调耗能、减少费用开支。不久，蔡小兵研发的节能新技术让华城酒店中央空调成功实现节约电能70%，节约燃气30％。
2002年6月，贵州汇通华城楼宇科技公司成立，专注于中央空调节能领域，专研节能控制技术开发和节能设备制造。
为了迅速占领市场，蔡小兵2002年创新了营销模式，在国内率先采用了“投资性销售”方式推广产品，即公司免费为客户提供和安装设备，只在约定的投资回收期内分割客户一定比例的节能收益，用户不用花一分钱和承担任何风险，就能分享节能效益。投资回收期结束后，全套节能设备将无偿转移给用户。蔡小兵后来得知，这其实就是国际上一种全新的节能机制——EMC(合同能源管理)。而现在，客户对于“汇通华城”品牌的产品和技术高度认可，公司的节能产品已经在国内25个省市，一千多个大型项目中成功实施运行。
2011年7月，由蔡小兵团队组织编写的国家标准――《中央空调水系统节能控制装置技术规范》正式批准发布，对于推动我国中央空调节能产业的技术进步，以及促进我国十二?五建筑节能目标的实现，具有重要意义。
贵州汇通华城楼宇科技有限公司的董事长蔡小兵先生
观点提示2：偏居贵州的高科技企业汇通华城竟然成功签约水立方中央空调节能改造工程，以国内中央空调节能产业龙头大哥姿态傲视业界，殊不知无限风光背后，曾历尽艰辛。
主持人：通过短短的VCR我们了解了蔡总，刚才可能这段短片当中有两个镜头大家是非常熟悉的，一个是水立方，打开汇通华城的网站其实我们可以看到两则消息是比较让人意外也比较让人兴奋的，一就是汇通华城成功签约了国家游泳中心的项目，为水立方的中央空调提供全面的能源诊断和节能改造服务，另外一块是刚才我们短片中提到了，我们中央空调的节能出了一个国标，这个国标很快就要实行了，这样的一个国标，其实就是在我们汇通华城的团队当中来一起制定的，是吗？蔡总。
蔡小兵：是的。
主持人：嗯，我想看完这样的两条消息，大家都会和我有一样的感受，一方面可能是意外，一方面可能是兴奋，意外什么呢，翻开汇通华城这个公司的这个履历啊，它是一个贵州的企业，同时它又是一个立足于节能高科技的企业，大家可能会为了这样一个企业赢得这样的一些项目而感到非常兴奋，同时又贵州的企业能够这样来做有些意外。我想知道，蔡总，有没有人像我说过这样的一些话?
蔡小兵：这个话呢，说起来就长了，汇通华城呢，在这个公司诞生以前，这个时间可以追溯到更远，就是1999年，当时呢是我参与了一个大楼的建设项目，就是华城酒店，
主持人：现在的华城酒店还是位于贵阳市的核心商圈，就在喷水池附近。
蔡小兵：对对，很偶然的机会，在修完楼以后，我又参与酒店的管理，在运行过程中，就发现它的空调耗能非常厉害，每个月要支付大量的空调能耗费用，另外酒店刚刚开业，所以感觉捉襟见肘，所以要想办法节能降耗，所以就开始研发这样的技术，最开始的时候呢我们并没有想把这样的一项技术进行推广，在我们酒店用的时候，节能效果非常明显，节电70%以上，燃气消耗超过了30%，我们感觉这是一个特例，在后来呢，有一些客户，朋友到这个酒店来参观，参观的时候就发现这个设备，要求我们给他们安装这个设备，这样的话我们在贵州日报，安顺农行等等其他项目上也装上了这个设备，我们就发现这个项目有非常好的节能效果，移植性很好，所以我们想到了把这个产品推向全国。
主持人：也就说当时发现这样的一个项目他有市场前景，他有经济效益，也有社会效益之后，您就开始转型了，从一个酒店的管理者，可能自己就投身到创业的这样一条道路上去了，就是当时第一批投资您大概投资了多少，就是搜集了多少资金来做这个项目，？
蔡小兵：:因为那个我当时是华城楼宇科技的董事长，兼华城酒店的董事长，企业本身注册资本就600万，我们花在这个项目上的投入的资本有300万，就是一半以上的资金全部投入进这个项目里面了，就2002年年初的时候，资金流基本上断流了，就是我们一个很小的企业要去做一个全国性的高科技的市场，实在是有些困难
主持人：做这个事情之前，其实您对它是有一个判断的，您觉得他是顺应我们这个发展的趋势的，同时又能给客户节约很大的成本，所以觉得它应该是市场的价值的，您有没有总结过为什么刚开始推的时候这个困难，是因为咱们企业太小，在这样的一个行业当中很难去支撑起我们需要的一些价值么？
蔡小兵：这里面我给你讲个故事吧，我们曾经在上海有很很大的酒店，我就不提别人的名字，去推广我们的产品，我给他们做了陈述，他们的技术总监，董事长，董事长都在，听完我的陈述之后呢，技术总监说，你的产品技术我认为是可行的，但是我们不相信你，作为一个贵州的企业，一个老少边穷地区的企业要到上海，一个高端的酒店里卖弄去安装一个高科技的产品，实在很难让人相信，你刚才提到的那个问题呢， 回到这，我想表述是，我们这样一个科技产品诞生于贵州，向全国辐射和推广，难度是非常高的。
主持人：就是说大家对您的这个信誉程度当时是打了问号了，那您去上海当时推的项目成功了么？
蔡小兵：这里面有个故事，我当时给他的技术总监说，我这个不要钱，先给你装上，能节能我们再谈，就这样的条件都不行， 他说，我这个地方是一个很重要的酒店，如果你的设备出了故障，我们没办法向客人交代，最后我是站起来说：“拒绝通常源于无知"把他激怒了。
主持人：拒绝源于无知！
蔡小兵：对，把他激怒以后给了我们一个——后来我们是好朋友——给了我们一个机会去测试，测试以后才顺利的把设备装进了这个酒店。
观点提示3：扎根在欠发达地区的高科技企业要参与全国性竞争，“竞争歧视”无处不在。汇通华城出位采用“投资性销售”模式，大胆免费为客户安装设备，终于成功打破市场坚冰。
主持人：纵观我们汇通华城楼宇科技发展公司发展的历程，您前面说到了前期公司的发展非常的困难，也自己探索了一些营销的模式，在这个过程当中如果把公司的发展用一个曲线来描述的话，它肯定会有一些拐点，您觉得第一个拐点出现在什么时间？
蔡小兵：第一个拐点出现在05年。04、05这两年，因为我们在当时大股东的支持下，03年底以后，我们改变了商业模式，就是把以前的投资性销售改为更加符合国情，我们把投资性销售变成持续的节能服务，那么，改变了我们的商业模式后，说服了我们的主要股东，当时的南方汇通是我们的控股股东，提供了比较大的担保，这样的话，我们有比较多的钱投放到市场，这样在04、05年我们迅速的就拉到了一个高点，我们公司的赢利能力一年利润就超过了两千多万。
主持人：通过您这样一说的话，可能在我们公司发展的过程当中，技术并不是最大的一个问题，技术咱们都可以解决，我们也有这个能力去解决，当时影响公司发展的最大一个瓶颈就是资金问题了，是吗？
蔡小兵：对！
主持人：也是因为这样的问题，所以您就四处到市场上去进行一些融资的请求是吗？我记得在节目之前跟您交流的时候您也提到，当时自己曾经拿着这么一个商业计划书然后找到了很多有这种投资能力的企业，但是最终能够接受您的只有一家，就是后来我们这个主要控股的这个南方汇通是吗？
蔡小兵：是的，因为我刚才讲的从华城酒店，就是当时华城楼宇科技启动这些项目以后，我们一年的时间到达，应该是2001年吧，整个一年时间投入了几百万，到了2002年初，这个公司基本陷入了困境。一个民营小企业想做一个全国的市场，非常的困难，这个时候我们就想怎么办呢，那时候我们当时就写了个商业计划书，跑遍了在贵州的主要的，我们认为可能会投这个项目的一些企业，希望他们能一起来合作，把这么一个这么好的技术和产品推向市场。跑了几个月，基本上就没有人接招。
主持人：他们为什么不接招呢？有没有去问过为什么？原因是什么？
蔡小兵：现在回过头来，如果我来看这个项目的话，我也不会接招。因为只有一个专利，只有几个人，没有客户，什么都没有，我们叫天使投资，如果在风险投资的阶段看，就是天使投资，你只有一个idea，就要想要别人来投资。非常荣幸，我们认识了南方汇通的惠总，他一个上午就决策了，就投了这个项目，所以有了这个大股东的支持以后，我们才有后来，我才有了04、05年高速发展的过程。
主持人：那是不是说您过了第一个拐点之后，咱们的企业就到了一个春天的状态了？
蔡小兵：不是这样的，我们这个企业发展碰到的瓶颈在06年。06年因为南方汇通，我们的股东方投资的一些项目出现了一些小问题，一些小问题影响到了整个在银行界的信用。那么银行就开始大规模压缩了由南方汇通提供担保的企业资金。我记得有一次是建设银行，我们还他钱，本来说好了是继续借给我们，继续去让我们发展业务，后来我们把钱还进去以后，他就没影了，就不给我们钱，实际上这个企业快速成长的时候，银行突然断流了，就把原来的担保的这种银行借贷资金全部断开了，断开以后这个企业也差一点就死掉。
主持人：这是我们的第二个生死存亡的关头。
蔡小兵：对，06年到09年这段时间基本上就是在还债，把原来投入下去的EMC资产收回来去还给银行。那么企业就处在了发展的低谷期。
主持人：那是不是这三年，对外的业务基本上是一个停滞的状态呢？
蔡小兵：对，因为我们过去是投资性销售，不要钱给客户的，那么突然间没有资金继续投了，收回来的钱又不可以继续投，要还给银行，那只有一个办法，就是卖给客户，那么把商业模式从投资性销售转化成正常的产品销售，那么对于一个企业来说，实际上是商业模式的变化。这种变化呢， 我们在销售人员的准备，技术服务的准备都需要过程，所以那几年非常痛苦。
主持人：那这三年之中，资金又再次成为了我们公司一个最大的问题，你有没有考虑过用其他的渠道去融资？
蔡小兵：主要的问题在哪呢，本来是业绩比较好的话，做上市融资是比较快的，但是主要的控股方又是南方汇通，所以这几年我们最主要的工作是把这个做一些股权转化的方式，那么南方汇通也卖出了他的一部分股权，一部分转给了贵州省的风险投资，一部分转给了我们的团队，这样的话，把他的机制进行了转变。机制的转变配合了我们商业模式的转变，到09年以后，公司的发展又开始回到正轨上。其实我们汇通华城，从成立那天开始，在贵州做企业就是非常困难，因为他的高新技术发展有四大发展困境，一个是离市场很远，本地的经济环境不是那么发达，而我们的主要销售市场在华东、华南、华北占了很大的份额，从地域上讲，我们离客户很远；第二个是我们的生产资料，一些重要的物资，比如变频器啊这种物资又必须从珠三角、长三角来引入和买进，所以我们也远离生产资料市场；第三个，我们本地的这个人才也比较缺乏，像技术开发这些人才我们不说了，就算产业工人这个级别的，他的劳动效率和前沿的这些地区相比，也是没办法比的。第四个，融资，在贵州的融资就更困难，贵州风险投资很少，商业银行对这种贷款的要求和条件又很苛刻，对这种中小企业，特别是民营高新科技企业发展相当不利。有这么四个比较重要的障碍，那么汇通华城要想在这样一个恶劣环境下生存，他唯一的一个办法就是专注与专业，就是我们并不希望在任何地方都超过我们的同行和老大哥但是我们完全可以集中精力在一个点，比如说空调的机房的控制，水系统控制，这样一个目标很窄的一个点上，形成我们这种竞争的优势，所以我们在这样恶劣的环境下我们做的第一件事就是不断地进行技术的这种投入。我们形成了27项专利，其中有14项发明专利，这14项发明专利，从刚才讲的预测控制、系统优化到机主群控到水力平衡有很多核心专利，这些核心专利组成了整个汇通华城的核心技术，正是有这样一些技术，才使得我们产品在市场上明显的从技术上领先于我们主要的竞争者。我们有几个点上做过比较性的测试，我们的节能率大部分都可以比他们高出50%到100%。
观点提示4：欠发达地区也可以有领先世界的高科技产品，关键是地方政府要从市场和融资环境上给予更多支持。
主持人：刚刚提到，作为一个民营企业，作为一个在贵州立足于环保的企业，你面临4大困境。从经济的角度来说，其实政府可以给予很多政策上的支持，你觉得政府包括我们省政府，能够给予像汇通华城这样的企业什么样的支持？你对他们有没有什么建议或意见？
蔡小兵：汇通华城就是在政府的推动下诞生的，一早我们就闷在家里面没想出去，最早就是经贸委来鉴定，使这个产品真正走向市场。从经贸委、科技部到下面的科技厅再到科技局，也就是从中央到省到市到区，各级政府对汇通华城的发展都给予了很大的关注和支持。如果没有这些支持，也就没有现在汇通华城的发展，这个企业老早就已经夭折在摇篮里了。就贵州科技发展的环境来看，企业发展的环境依然没有改变，你的市场、人才、融资和生产资料这些困境并没有改变。所以像我们的企业，可以进入到首都的T3、水立方，上海的新锦江、广州的中信，但是我们在省内的项目很少。像这样领先的科技型产品，政府不妨先从大型的工建，咱们自己率先用一下，一是节能二是环保，还能起到非常重要的示范性作用，市场支持比科技支持更为重要。另一个建议是在融资环境上要下点功夫，现在政府做了很多担保的企业，包括我们现在主流的融资渠道就是通过我们省通头来进行担保。但是这样一种形式，如果是比我们小的科技企业想要贷款的话，难度还是很高，所以融资环境还要做点功夫。如果把掌握技术的人作为种子，市场和资金就是环境，就是阳光、水和土地。有了阳光、水和土地，种子就能到发芽。只有搞好市场和融资环境，才能更好促进本地高新产业的发展。
观点提示5：国务院《节能环保产业规划》打消了纠缠蔡小兵多年的节能忧虑，为他的节能使命插上了腾飞的翅膀——为人类创造绿色的适宜环境。
主持人：你用了一个很形象的比喻来说明政府现在能够做的是什么，其实我在想，您从事这样一个行业，您也提到它既有经济效益又有社会效益。这个社会效益就是说我们是能够节能、环保、减排的，在这样一个过程中，您是不是也能体会社会对环保这样一个话题在不停地变化？甚至说是不停地越来越重视。
蔡小兵：准确讲我不是一个纯粹的环保主义者，很久以前跟几个企业家在讨论，它们都是推崇环保主义的，认为人口太多影响到资源的消耗。其实它们所推崇的环保理念，说白了就是要降低生活质量来解决环保问题，我是不太认可这种理念的。因为经济的发展和社会的发展就是为了改变人们的生活，追求更加美好的生活，这是每一个人的权利。如果我们以降低生活的质量去提倡节能环保，没有太大的意义。从社会上讲，也不可能做得到。不用抽水马桶，置一个茅屋住在深山之中，出门就走路或坐马车，这样一种理念与经济社会发展的目标是不相符合的。汇通华城所做的技术，就是不改变我们追求幸福生活的目标，在这样的前提下讨论我们如何减少资源的消耗，这是比较重要的。
主持人：保障一定的生活水准？
蔡小兵：对，就空调的服务质量不变来讨论节能。如果空调的服务质量改变来讨论节能，像今天这么热的环境，那就没有意义。那把空调关掉，就是最节能的一种方式。所以我们的理念就是，保证人的美好生活前提下，采用技术手段，来推进节能减排。也正是这样一个原因改，革开放30年，经济取得了很大的进步，全世界都公认。人民生活也越来越好，这样的生活我们要持续下去，按照这样的发展速度，我们对资源的消耗将越来越大。按照国家统计的45种战略物资，到2020年我们自己能够保证供给的不超过六种，到2050年，要完成保证供给是一种也没有。那么在这样一个非常严峻的现实情况下，我们珍爱和平的中国人，又不愿去抢夺别人资源，最好的办法就是在相同的消耗下创造更好的产出。去年9月8日，国务院总理温家宝把节能新兴产业作为战略性新兴产业，特别体现了国家的战略目标。汇通华城也非常高兴，能够把环保的问题和技术发展的使命，节能减排、资源节约的问题全部捆绑在一起，把社会的公益事业和客户的价值，还有员工的价值高度统一起来，我们感到很荣幸。
主持人：所以说您从事的事业也是一项非常幸福的事业，非常的和谐，达到了高度的统一，很多环节高度统一。我想今天因为来到我们现场的还有很多嘉宾，所以我们留一点时间也让我们现场的嘉宾来和我们的蔡总进行一下互动，我们现场的嘉宾如果有问题的话可以举手示意工作人员，提出您的问题来和蔡总进行互动。
现场嘉宾：蔡总您好！刚听了您和主持人的一些谈话，我这有个小问题想问您一下，就是您一路走来也取得了不少的成绩，就支持您最大的动力是什么呢？
蔡小兵：应该说是一个使命，最开始就是汇通华城在做这件事之前，我们成立了一个公司，这个公司主要就是有一个理念：就是说我们每年把获得财富中的相当大一部份来分给员工，我们要试图创造一个劳动者的平台， 所以汇通华城诞生以后我们一直在做这个事。不断地为我们公司的员工去提供股权的支持。那么要让这一个群体的事业能够有所发展，这就是我当初的一个使命。当然发展到今天，这个使命被放大了，除了这个企业本身发展的使命以外，还有环保事业发展的使命，这是更大的一种责任感和使命感。
主持人：那再看一下现场的观众还有没有什么问题需要和蔡总进行一下互动?
现场嘉宾：蔡总您好，想请蔡总能够简单地畅想一下我们汇通华城的未来。
蔡小兵：这个问题有点大，简单讲一下公司发展的一个战略规划，公司分成几个步骤：一、北京、上海、深圳、成都建立东南西北四个分公司的结构。以四个分公司的结构来覆盖全国各省市，预计明年年底有20个公司来覆盖整个国内的客户，目前我们的能力不足以产生很大的规模。我们还需要几年的时间把网络建设好。第二个方面，我们的技术开发还要持续，沿着我们这条线，从机房到整个空调的控制来延展。我们产品研发的技术不断得到投入。第三，因为目前我们的生产是为客户量身定制，你需要什么东西，我就给你做什么，完全按照客户需求来生产，这个体系搭建好以后，我们遵循科技领先、定制生产和本地服务这么三个竞争理念来推动整个企业的发展，我相信我们可以保持一个很高的速度。到2020年时的规模比现在增加50倍。
主持人：很大的一个目标，但是我相信您一定能够完成，在蔡总的带领之下。谢谢蔡总，谢谢您今天接受我们的访谈。
蔡总：谢谢！谢谢！
主持人：在节目的最后按照惯例我们会向每位来参与我们访谈节目的嘉宾赠送无公害生态有机的指月茗高端禅茶来表达我们对各位到来嘉宾的谢意！有请我们的工作人员送上我们今天的礼品。
图文整理编辑(吴岳敏、陈玉、曾兰茜）
