布展现场。
精品馆一角。
■核心提示
为推动广东外商投资企业、加工贸易企业开拓国内市场，加快实现转型升级，由省政府主办，商务部作为特别支持单位，省外经贸厅、省经信委、东莞市政府承办的第三届广东外商投资企业产品(内销)博览会(简称“第三届外博会”)，将于今日起至18日在东莞市举办。
与前两届相比，本届外博会旗帜鲜明地打出了“外商投资企业时尚、高端消费品专业年展”的口号。初创两年，已逐渐在国内外树立起良好口碑的外博会，尽管展位一直供不应求，却没有急于扩大展会规模，而是更加注重质的提升，向着市场化、专业化的方向稳步迈进。
据组委会通报，截至目前，通过审核的参展企业共有1013家，展位2388个。其中：广东各市参展企业955家，2232个展位；香港、澳门、湖南、广西、海南等泛珠三角地区参展企业19家，58个展位；采购区参展采购商39家，98个展位。预计现场有近10万件优质产品进行实物展示。
与此同时，采购买家的报名情况也非常喜人。已有8000多名专业采购商报名参加第三届外博会采购。其中，直接向展务组登记的为594家1160名采购商；通过中国连锁经营协会、广东省连锁协会、湖南省连锁协会、大连连锁协会、大义乌百货协会等12个合作协会以及深圳福民玩具礼品城、佛山八达通贸易港、东莞天源电脑城等20个大型专业市场组团的约3500名；各市外经贸部门邀请596名；各参展企业邀请采购商约3000名。
此外，采购洽谈区的展位已全部认购完毕。认购展位的均为国内外知名的大型采购商。现共有沃尔玛、家乐福、大麦客、北京华联、美宜佳、嘉荣等39个重点采购商在展场二楼采购洽谈区认购了98个展位。
一切已经准备就绪。又一出精彩的内销大戏开始上演。
今年的外博会，与往年有些许不同。
首先是开幕日期提前了。从往年的6月18日，提前到今年的6月15日举行。
其次是“免费的午餐”没有了。前两届外博会免收展位费、甚至有部分地市还会对参展企业进行补贴的做法没有了，取而代之的是每个展位收取1000元展位费及1000元参展押金的“明码标价”。
然后是参展商可自主申报展位了。往年都是通过各地外经贸部门组织，如今符合条件的企业均可直接向展务组报名。
还有，在开幕前3天的专业采购日期间，外博会明确对非专业观众“说不”了，并提出要从原来的消费展和贸易展兼顾，转向专一的贸易展。
……此外还有很多不为人所注意的细节。人们发现，逐渐成熟的外博会，不仅展会性质更加鲜明，定位更加准确，而且在前期招商、宣传、筹展的过程中，呈现在外界面前的“政府色彩”正在逐渐减淡，而专业化、市场化的味道则愈加浓厚。
“我们认为，外博会要持续办下去，办得更好、更有效果，就要从原来的‘政府主导’逐步向‘政府倡导’办展转变。我们希望办到第五届时，有过半的企业是在没有行政驱动下主动参展。到了第十届时完全按照市场化操作，不需要政府的直接资金补贴。”外博会展务组负责人、现代展览中心总经理陈卫胜告诉记者。
外博会进入“培育期”
对参展企业收取一定的参展费用，也是给他们一个“信号”。与市场价相比，1000元的展位费不多，市场化要一步一步来，不能一步到位。要先让企业看到参展的效果，促使他们从政府推动，向企业主动参展转变。
熟悉外博会的人都知道，于2009年由省政府创办的外博会，其初衷是为了帮助外商投资企业开拓内地市场，应对国际金融危机。这一“政府搭台、企业唱戏”的构思，在广东成功冲出国际金融危机的风暴眼之后，又面临新的调整。
“事实上，关于外博会如何走市场化之路的发展蓝图，主办方在设立之初就有这个想法。为什么刚好在今年迈出这一步？因为前两届刚刚搭建起这个内销平台，不敢随便迈市场化步伐，但经过前两届‘创展期’的实践后，充分证明了外资企业产品内销的构想是可行的，也是受到市场欢迎的，那么我们便可以这个平台为基础，进行市场化运作的尝试。”陈卫胜说。
毫不夸张地说，前两届广东外博会的场景只能用“火爆”来形容。每届都有来自全省21个地级以上市的1100多家优质外商投资企业参加，吸引了近万家国内外知名采购商。两届展会累计超过24万人入场观展采购，共达成商贸项目10248个，总金额达1048亿元人民币。
前两届的成功，也让主办方有了探索创新的勇气。陈卫胜把外博会的第三到第五届形容为“培育期”，对参展企业收取一定的参展费用，也是给他们一个“信号”。“与市场价相比，1000元的展位费不多，但我们认为市场化要一步一步来，不能一步到位。要先让企业看到参展的效果，促使他们从政府推动，向企业主动参展转变。”
外博会展务组的计划是，到第五届时，有过半数的企业是在没有行政驱动下自愿参展；第六到第八届进入“发展期”，展位费将进一步提高到3000元，到第八届结束时，80%的参展企业主动参展。“对于一个展览来说，80%的回头率就算比较成熟稳定了。而到了第九第十届，我们计划按照正常的市场价收费，这时就进入了‘成熟期’。”陈卫胜说。
当然，在逐步提高展会费的同时，外博会的服务水平也需要不断提升。陈卫胜表示，届时展会在广告投入、企业参与程度、互动合作包括商业赞助等方面的投入力度也会进一步加大。主办方希望通过市场化的实践，到第九、第十届时不再需要政府的直接资金补贴。
但陈卫胜强调，外博会走市场化之路，并不意味着政府的支持力度减少。“一个新创办的展会，没有三五年很难做得好，需要各方共同付出，也需要政府一如既往地支持，只是投入的资金可能会有变化。从原来的直接扶持，转为给予长期指导。”
■展会服务台
在第三届外博会服务上，简化一站式服务中心设置，除现场开立发票由东莞市国税局负责外，本届展会将不再邀请各相关单位到会设立服务台，改由承办的展览公司设立综合咨询服务台，现场接待业务咨询，并将收集的各类咨询按职能分工请有关部门协助及时答复、办理。
■链接
亮点和特色
第三届外博会首次设立“精品馆”，集中展示一批为开拓内销市场而研发的科技含量高、创意新颖、质量安全、具有竞争优势的新产品。这也是本届展会最大的亮点所在。企业对入驻精品馆反应热烈，目前，展务组已挑选出家电电子、家居饰品、服装鞋帽、玩具礼品等行业共76家企业287件优质产品在精品馆展出。
与前两届相比，第三届外博会具有五大特点：
专业化定位更鲜明。以“时尚高端外企产品内销第一站”为主题，进一步强化“时尚、高端消费品专业年展”的定位，继续走专业化、品牌化办展之路。
参展企业范围更广。本届外博会除了广东的外商投资企业参展以外，还邀请了海南、湖南、广西三个兄弟省区组织了一批企业参会，力求经过努力最终办成全国性的外商投资企业产品博览会。
参展产品更多、质量更好。本届展会继续优化展区设置，展销家电电子、玩具礼品、家居用品、体育用品、服装鞋帽、食品饮品、餐厨用品等七类产品，对参展企业进行严格审查，保障参展产品的高质量。
采购商邀请工作专业化。本届采购商邀请采取政府指导、专业公司运作方式，通过拓展采购商组织渠道、加强与流通、零售行业商协会合作、利用买家数据库等多重渠道邀请了更多更专业的采购商。
知识产权保护更加深入。去年外博会已被广东省知识产权局确定为广东省会展知识产权保护试点单位，展会将切实做好广东省第三批会展知识产权保护试点工作，保证展会知识产权保护工作的质量。
推动外贸企业两条腿走路
参展企业要有长远眼光，不能只看到这次参展投入了20万元，有没有接到20万元的单，而要看到更远的效果。
也正是为了将外博会打造成为专业的采购展会，从今年起，外博会的开展时间定为每年6月第三周或第四周的星期三开幕，星期六闭幕。
陈卫胜解释说，比如今年的6月18日刚好是星期六，为了方便参展商和专业采购商，于是将开展时间调整为星期三。以后每届的开展时间也会适当与端午节错开。
而闭幕时间定在周六，一方面是为了向公众免费开放，另一方面也是为了明确展会定位，将消费展与贸易展分离。
不可否认，前两年外博会的火爆，除了外贸产品受到贸易采购商的极大欢迎之外，现场销售也起到了“推波助澜”的作用，大量的珠三角市民涌入会场抢购，不少热门展品的摊位前甚至排起了长龙。
但如果是从打造专业的贸易年展出发，众多的参展商与采购商仍然希望是在一个良好的、有秩序的平台上做贸易。而且消费展与贸易展相混合的模式，也给现场管理带来不少麻烦。
陈卫胜坦承，转型做专一的贸易展后，外博会的人流、成交量都有可能出现下降，而参展企业群体也会发生变化。“我们相信很多制造企业参加展会，要的不是短期内把货卖掉，而是构建长远的内销渠道，向着内外贸协调的方向转变。当然，我们做了调整以后，可能有些只图现场销售的企业就不会来了，会有一个筛选的过程。虽然现场的成交会减少，但潜在的合作意向、寻找加盟商和代理商的成功率会逐步提高。”陈卫胜说。
陈卫胜提醒说，参展企业要有长远眼光，不能只看到这次参展投入了20万元，有没有接到20万元的单，而要看到更远的效果。企业不仅需要付出财力、物力、精力，在产品挑选、人员培训、资料准备、宣传配合、邀请接待等方面也要提高。同样地，采购商也要主动交流，觉得外贸企业在哪些方面做得不够的，应该积极沟通，共同促成洽谈成果。
“推动外贸企业两条腿走路，不是把货卖出去那么简单。这一届我们制订了各种相关措施，也是希望把这种思想灌输下去，一届比一届办得更好。”陈卫胜说，这一届会带有过渡性质，不可能做到让每个人都满意，但希望让参展商真切地感觉到，外博会正在往贸易展的方面走，感觉到参展效果不断增加。
多渠道邀请采购商分享客源
前两届外博会的买家以商超连锁为主，今年主办方开始邀请批发商、贸易商和加盟商参加。
今年报名参加外博会的企业发现，除了往年的由各地外经贸部门组织的做法之外，多了一个参与的途径，即是可以直接向展务组报名，由组委会通过审核。
陈卫胜表示，今后外博会还会进一步加强与各行业商协会的合作。“其实对于企业的情况，行业协会更了解，也更能推荐有需要和合适的企业参展。通过多渠道的发动，能更有效地改善参展商的素质和展品档次。”
而在采购商的召集方面，以往都是由经信委全面主导，效果也很好，但毕竟是政府行为，在细微的小事上很难做得很细。现在是由展务组全面承接了采购商的邀请工作，并设立了买家服务中心，介绍展会的最新情况，提供需要的企业信息，追踪买家信息，以及一系列咨询服务。
陈卫胜说，以前都是跟“国字头”的协会合作，虽然有很多资源，但展会要进一步扩大就必须“走下去”，与更多的省份和协会合作。从4月份开始，展务组已分别在扬州、义乌、长沙、大连、北京举行了5场推介会，并与湖南、安徽、陕西等省连锁经营协会建立联系。目前已邀请了12个行业协会，召集了逾2000名买家。
而推介会的形式也发生了改变。在外博会的第一届推介会上，采用的是领导坐在台上，像开新闻发布会一样介绍展会情况的传统做法。从上一届开始，主办方尝试性地在推介会上展示了部分展品，效果更加直观，于是今年带了几十家外贸企业的100多件产品，在义乌、长沙等地进行大规模的展示，让采购商和媒体更加深入地了解外博会的特点，反响非常热烈。除了情况发布之外，主办方还举办了沙龙、联谊会等形式，有利于双方互动。
此外，前两届外博会的买家以商超连锁为主，今年主办方开始邀请批发商、贸易商和加盟商参加。与大型连锁商场相比，这些贸易代理商往往零散没有组织，但主办方通过发动大型专业市场组团、商超的贸易商客源等，邀请了1000多名中间商。
陈卫胜还特别介绍了一种邀请客商的办法：发动参展企业邀请他们的客户。“很多参展商会有想法，我干嘛要把我的客户拉到现场，让别人分享呢？其实有众多的案例说明，今天是你的客人，并不是你一个人就可以保得住的，要有更开放的共赢的心态。你把你的50个客户邀请过来，他也邀请了50个，那么大家就可以分享客源。这样做带来的信息量非常大，可以更好地跟客户增强交流，交换合作信息。”
据统计，今年参展的企业有1000余家，而由他们邀请的采购商达到3000人。陈卫胜说，组委会给每个企业配了50份的邀请函，有近20家参展企业要求追加，有一家企业甚至要了500份，可见企业也很注重客商的邀请工作。“参展企业的邀请，比组委会邀请更有力度，也让其他企业能共享资源。通过这几个方面，坚持几届，相信采购商的邀请工作会有一个量的和质的提升。”
从第一届到现在，外博会参展企业的数量一直保持在1000家左右。陈卫胜说，在买家团体没有完全组建好之前，组委会没有迅速扩大展会规模的想法，而是更注重质的提升。
本版撰文：吴哲
本版图片均为资料图片
