“具体价格还没定，但肯定会是一个性价比高的合理价位。”端午节期间，记者以买房人身份来到位于大兴的新盘保利·茉莉公馆售楼处，售楼员透露，项目预计下周末开盘，但最终开盘价尚未确定。
“价格待定。”在本轮楼市新政出台两个月时，数据显示京城楼市成交量在5月遭“腰斩”，部分楼盘开始推出各式各样的优惠之后，不少原计划六七月份开盘的项目，不同程度开始遭遇“定价难”的困惑，而这在大兴、通州、房山等供应集中的区域，表现尤其明显。
政策性观望，开发商定价信心不足
“新政带来市场观望，什么样的价格才能打动买房人？”通州区一老项目负责人坦言，公司旗下项目预计7月再次开盘，但现在整个通州处于受调控影响的前沿地带，“可怕的不是价格难定，而是整个市场都在观望。”
受政策调控的影响，传统的“红五月”在今年遭遇“滑铁卢”。统计显示，5月，北京纯商品住宅期房签约套数环比降六成以上。以通州为例，从北京市房地产交易管理网上看，截至昨天，4月28日取得预售证的珠江拉维家园依然没有签约统计。
成交低迷、需求端的观望已经迅速传导给开发商。
记者从不少售楼处了解到，楼盘也在不断调低开盘价格预期，特别是位于房山、通州、大兴等区域的纯新项目，比如长阳半岛从每平米16000元调低到13500元。
“整个市场都处于一个观望期”。世联地产北京公司总经理李岩表示，在开发商和买房人看来，往上还是往下，目前市场走势尚不明晰，这也造成了入市项目难以定价。
楼盘扎堆，开发商怕同行降价“截客”
“原来是新项目看老项目，现在老项目要参照新项目了。”大兴新城板块一老项目有关人士对本报记者表示，在大兴板块，新盘新里·西斯莱公馆已经两次低价开盘，纯新盘茉莉公馆、旭辉紫郡、金地仰山都将在近期入市。在楼市调控期购房者陷入观望时，老项目有必要根据新项目的定价和成交情况来确定价格。况且，相对于新项目较高的拿地成本，老项目更有灵活定价的优势。
新项目之间也在观望。“定高了，成交量上不去；遇到别的项目开盘价格低，自己又要面临降价压力。”大兴一新盘项目负责人告诉记者。
亚豪机构市场总监郭毅表示，供应量大、竞争激烈的区域，单一楼盘价格下调或者低开，可能使整个区域销量向其集中，这就给其他项目提出了是否跟进调价的要求。
在通州区域，包括纯新盘和老盘后期，也都在寻找区域的价格参照。“在售项目扎堆，定价不慎就容易让自己很被动。”通州区一项目负责人表示，如果自己先确定价格，只要周边楼盘稍后降价，就会抽走很多潜在客户。另一楼盘负责人也对记者说，虽然成交较低，但不少项目的心态是不倾向更不急于降价，他们最怕的是区域标杆楼盘降价，“如果区域楼盘降价，定价比预期稍低的楼盘的价格优势就会大打折扣；同时可能引起市场对整个区域降价的猜想，因此这种担心也导致‘定价难’。”
免费排号，楼市“体温计”失灵
“排号上万，实际购房人数是否也有这么多？有迫切需要又有购买能力的购房人又有多少？”听说南城某楼盘开盘前的免费排号已经排到1万多号，一位业内人士这样发问。
以前，楼盘在开盘前的蓄客阶段，往往要求客户缴纳或者在指定银行存入数万至二三十万不等的“认筹金”、“诚意金”，以此试探买房人的诚意和实际支付能力。然后，开发商就可以根据有效客户的多少酌情定价了。
在本轮楼市新政中，住建部明确要求未取得预售许可的商品住房项目，房企不得进行预售，不得以认购、预订、排号、发放VIP卡等方式向买受人收取或变相收取定金、预定款等性质的费用。
这样一来，由于是免费排号，排号对于定价的参考价值就要大打折扣了。记者以买房人身份在某楼盘咨询时，售楼员也介绍，不少买房人都是发动亲戚朋友，拿着几个乃至十几个身份证来排号，以增加最后的摇中几率。
对于后市开发商的定价取向，李岩认为不同房企由于资金情况不同，采取的办法也不一样。更多的开发商在看标杆房企后续动作。还有业内人士建议，借鉴已有的做法，一步到位低价开盘更有竞争力，既容易促进销量、聚拢人气，也可以预留后期价格留下看涨的空间。阳光100置业集团副总裁范小冲此前也对记者表示，降价不仅可以做减法，还可以做加法，如毛坯房改成精装修，提高产品品质等。
■ 幕后故事
通州 最怕区域标杆楼盘带头“跳水”
“现在定价难，主要是因为担心区域其他楼盘降价。”昨天，通州区一楼盘开发商告诉记者，楼市调控，在全国，北京首当其冲；在北京，通州首当其冲。“现在大家都是绷着，一旦有楼盘降价，先定价的楼盘日子就不好过了。”
“K2·海棠湾现在已经成为通州的标杆了。”通州另一楼盘开发商的表态更直接。在通州不少开发商眼中，目前通州楼市处于一个宁静的僵持期。此前处于领涨梯队的K2·海棠湾被视作区域价格标杆，“现在不少开发商很怕海棠湾调价，打破这种僵局”。
前期猛涨，现在“挤”多少合适？
通州楼盘“怕降”的心理，和今年前三个月通州楼盘的猛涨有很大关系。在不少业内人士看来，这一轮调控，初衷就是遏制部分城市房价快速上涨，而北京是房价上涨过快的城市，通州又是北京房价上涨过快的地区，属于调控直接指向的“靶子”。
包括北京思源经纪总经理陶红兵、阳光100置业集团副总裁范小冲在内的多位业内人士认为，前期涨价太快，短期内没有实质性利好，并非真实需求支撑起来的区域，例如北京近郊，最容易降价。而通州已经被贴上了这些标签。
在通州区域开发商心中，虽然对这种降价压力有准备，但更担心这种降价会一发不可收， “买房人都认为通州泡沫大，一旦挤破，降到多少才是价格谷底？”
担心降价引发多米诺骨牌效应
端午节期间，被视作区域标杆的K2·海棠湾报价仍为24000元/平米，年初另一领涨楼盘京贸国际城报价为26000元/平米。而据有关项目此前透露的消息，即将开盘的纯新盘金隅· 花石匠原来预期价格是18000元/平米，老项目华业东方玫瑰预计六七月份开盘，价格在16000元-18000元/平米之间。
在业内人士看来，相对于K2·海棠湾、京贸国际城等楼盘来说，金隅·花石匠和华业东方玫瑰的价格优势明显，加上产品类型的差异，可以实现购买人群的区分。而一旦 K2·海棠湾等楼盘调价，一方面，原来低价楼盘价格优势缩水；另一方面，也有可能分流原有的潜在客户。因为这种不确定因素的存在，即将入市的新盘或者老盘后期最终价格确定不了，也就不足为奇了。
老项目蔚澜香醍相关人士表示，蔚澜香醍在通州区域属高品质项目低价开盘，销售不错。即使如此，一旦同区域标杆楼盘降价，可能引发整个区域的价格联动，购房人也会有更多的降价想象。
还有一位开发商表示，对于15%以内的小幅降价，自己并不担心。担心的是一些开发商受资金链影响，大幅度降价乃至腰斩价格，给区域楼盘压力就大了。
房山 新盘多番向客户及同行“征询”售价
自去年下半年以来，万科、首创、中国铁建等品牌房企陆续进驻的房山区域开始受到关注，未来该地区也将成为房源较多的区域。而在今年密集的楼市新政下，这一区域开发商定价也更为“谨慎”，多要向市场和同行“征询意见”。
长阳半岛反复电话询价
近日，绿地集团京津房地产事业部销售总监李蓟半开玩笑地跟记者透露，鉴于下个月即将入市的长阳半岛项目，万科销售总监肖劲不时地打听绿地在房山项目的定价。虽然这样的业内交流并不新鲜，但也由此可见，购房者观望情绪较浓的局面下，定价成为了开发商愈加小心翼翼的事情。
面对现在定价的困境，万科北京公司总经理毛大庆表示，长阳半岛项目的定价“慎重”，但是也不“纠结”。
在楼市政策调控开始后，毛大庆就表示，开发商此时应该去市场“找价格”，新项目价格可能调低预期。据悉，长阳半岛此前的预计销售均价在每平米14000元至17000元之间。而近日毛大庆表示，现在的销售均价约在每平米13500元 -15000元之间，一期计划推出900至1300套房源。
对于如何“找价格”，毛大庆表示，万科此前通过市场调研比较清晰地细分购房人群，长阳半岛的购房者2/3来自丰台、宣武及海淀西部等地，1/3来自房山本地。“公司根据来咨询的客户，经过多轮的电话寻访，去了解消费者能够接受的价格是多少，最终定价”，毛大庆表示，目前根据项目的小三居户型产品，以及长阳半岛完善的教育配套，现在的这个价格应该能够被市场认可。
周边项目不轻言调价
在关注度较高的长阳半岛入市进入倒计时之时，与之相邻的各个项目也感到一丝压力。
据悉，中国铁建原香小镇目前在售小高层约13500元/平米，而等待入市的电梯洋房约700多套，预计销售均价为14500元/平米，均为毛坯房。目前阳光邑上洋房的销售均价也在14000元-15000元/平米。
中国铁建原香小镇相关负责人表示，长阳半岛项目7月放量入市可能会对购房客户形成一定的分流，但是在价格上，原香小镇不会随之过多调整。该负责人介绍，即将入市的毛坯洋房虽然定价14500元/平米，但是房源一半是三居左右的大户型，与万科长阳半岛有差异。“我们根据产品类型不同和自身的销售结构，坚持自己的价格底线。未来有可能跟根据市场情况考虑特价房促销等手段，但是大规模调价不大可能。”该负责人如是说。
从去年6月开始，北京土地供应向南城倾斜，绿地、保利、金地等全国著名房企纷纷在大兴拿地，进入地铁4号线南延长线的核心区域———大兴黄村。今年，众多地块转入到销售时间段。但是调控下的北京楼市进入“冰冻期”，除绿地项目外，这些纯新盘的开盘时间一拖再拖，价格也迟迟未确定。多位开发商表示，都在看市场和其他开发商的开盘情况，再确定自己项目的价格。一场区域价格战在所难免。
新盘集体推迟开盘
金地、绿地、保利、北京城建、中建地产与中建国际等众多知名房企在大兴黄村区域的项目，沿着地铁沿线依次排布。但截至目前，这些同一批次拿地的项目，除绿地集团开发的新里·西斯莱公馆于今年4月底以精装修18500元/平米的均价开盘，其他项目，仍处于开盘时间、预售均价待定的状态。据悉，保利、金地的黄村项目正在积极准备入市。
从5月开始，保利茉莉公馆开始排号。售楼人员告诉记者，保利茉莉公馆预计6月底开盘，2168套住宅，目前已经积累了近 7000号。而金地在大兴黄村的金地仰山，速度稍慢。金地集团北京营销总监何海洋介绍，目前金地仰山还在建设售楼处，销售人员还未进入项目，目前项目的接待地点在金地中心，而入市时间可能要等到8月份。
其他的新项目如东亚新华的马赛公馆、中建地产与中建国际在地铁枣园站的项目，有的已经建好售楼中心，有的仍是一片工地，但也要7-8月才能入市。
与绿地的“爽快”开盘相比，其他开发商的进度也让购房者着了急。在南城某楼盘业主论坛中，一位想在大兴买房的购房者就抱怨说：“从今年年初就开始关注大兴黄村这边的楼盘，很多楼盘的开盘时间从4月拖到5月，一直到现在6月份还不能开盘。你们为什么不开盘？”
观望对手定价、买家
事实上，开发商不开盘，是因为在这个区域内，集中了约十个准备入市的纯新盘，还有一些老盘后期，竞争激烈，且恰逢调控下楼市“冰冻”，如何定价成为众开发商的一大难题。
据绿地集团京津房产事业部销售总监李蓟表示，4月份“国十条”出台时，大兴房价处在20000元-22000元/平米的高位，绿地新里·西斯莱公馆果断地采取了低价的策略开盘，精装均价为 18500元/平方米，比周边的价格低15%左右。加上项目主打80、90平米的小户型，实现了开盘800套房源月底就被抢购一空的业绩。“目前，二期已经开售，预期6月底也将售罄。绿地的低开策略取得了成功。”李蓟说。
而接下来，该区域近期即将开盘的应该是保利茉莉公馆。据销售人员介绍，项目户型涵盖60-145平米的一至四居，设计紧凑，预计6月底开盘，但均价待定。“可以预计的是，价格肯定比旁边的新里·西斯莱公馆要低，因为我们是毛坯的。”销售人员说。
某开发商表示，绿地项目的市场反应不错，接下来就是看保利茉莉公馆的表现，探探买房人的房价“底线”以及什么人在买房。
而在保利茉莉公馆业主论坛上，不少准购房者称，如果价格低于15000元/平米，买房的人应该会很多。
领海朗文世家项目负责人称，他们预计七八月份开盘，定价将参考周边项目。“我们是这样看市场的：先看保利项目的开盘价格和效果，再看金地仰山。因为后者有一些低密度洋房，比我们项目更有优势。观望后再确定我们的开盘价格和时间。”她这样表示。
东亚新华马赛公馆项目负责人也告诉记者，他们时刻在关注着整个区域楼盘的动向，项目已启动接待工作，但最终的开盘时间还需要观望市场。记者在其客户资料登记表上看到，其中有一栏是询问购房者认为马赛公馆合适的价格。一位女性购房者写上：16000元/平米。
价格战蓄势待发
尽管纯新盘没有了老业主“闹事”的烦恼，定价上也更有自由度，但对于黄村的新盘来说，高地价所带来的高成本是开发商不得不考虑的。因为这些去年频现的“区域地王”，带动黄村楼面地价从当年7月6000元/平米的水平飙升至去年年底10000元/平米的高点。
但是，楼市下行的趋势已成众多开发商的共识。该来的始终要来。而且，新盘新里·西斯莱公馆已经通过低开的方式证明了只要定价合理就有利于销售、脱离市场的价格将使开发商在高价位被套牢的事实。
老盘项目顺驰领海第四期的新产品领海朗文世家也在准备入市。其项目负责人告诉记者，“该开还是得开，因为周边项目太多了。你往后推，所有的项目都往后推，最后还是得一起都开。不可能等到市场好再开盘销售，因为项目一旦开动，包括建设资金、人力成本等很多资金就搭进去了，推迟开盘比较冒险。”
作为上市公司，领海朗文世家的压力主要来自于公司的管委会和董事会，上市公司都有业绩压力，每年每个城市都有一定的销售任务。
据了解，很多上市公司上半年的任务已经超额完成。而下半年的销售压力则比较大。
老项目虽然因为害怕老业主闹事，降价难，但在成本上，比新盘有着更多的优势。领海的开发商就表示： “如果价格白热化竞争，周边项目全都降下去。我们肯定也不是特别着急的一个，因为我们只要利润率够了就可以了。”
新盘、老盘蓄势待发，一场区域的价格战在所难免。
■ 购房者说
等新盘降价再出手
●程女士
我在金融街上班，从年初就想在大兴地铁沿线买套“婚房”。春节过后，我不断向售楼处打电话询问开盘时间，黄村这边很多新盘的开盘时间定在四五月份，但一直到现在很多还是没有开盘。
4月份，黄村的新盘卖到了23000元/平米。90平米的两居，总价超过200万元。我是首次购房，首付也要40万元左右，背负 160万元的贷款，每月就有七八千元的房贷，这对于我们这样的普通白领来说，已超出了承受范围。
房价的虚高引来了政府对楼市的调控，大兴的房价也出现下降的趋势。4月底，绿地精装修18500元/平米的价格的确让我很动心。我也看中了那种紧凑又实用的90平米小三居，但总价仍然偏高。
我当时没有急于出手，也是因为在不远处还有地铁小户型公寓保利茉莉公馆、以及东亚马赛公馆，旭辉紫郡也将于近期开盘。不过，我多次询问这些楼盘的近况，仍然无法得到明确的开盘时间和价格。
为了买到合适的房子，我一边等着新盘开盘，一边开始看黄村的二手房。不少2000年以后的房源，包括青岛嘉园、顺驰领海前期、康盛园、彩虹新城、兴华园、枣园小区等二手房源，均价在14000元-18000元/平米不等。从看房的经验来说，还是新房首付压力小一些，但还款压力要比二手房大。
开发商都还在观望市场，而大兴黄村区域新盘这么多，且都是大盘，我相信新盘价格会逐渐降下来。所以我不用着急购房。这里可选择的项目很多，最重要的是挑价格和户型都满意的。
■ 记者手记
“热区”逆转 定价要有魄力
在楼市火爆的时候，开发商并不存在定价的难题，房价“没有最高只有更高”。谁的价格最高，就是这个区域的价格标杆，按照价格标杆去定价就是市场能接受的价格。
然而，当市场下行时，区域失去了“风向标”，开发商需要自己去试探市场，定价在此时成为让开发商头疼的难题。在项目扎堆入市、竞争特别激烈的区域，开发商如何定价就更难了。此时，同一区域的开发商相互打听开盘的时间和价格，为的是占领销售的制高点。
去年，通州、大兴、房山土地供应充足，开发商纷纷进驻，抢占未来供应的热点区域。拿地时开发商对房价预期充满信心，这些区域的楼面地价首次超过10000元/平米。然而时隔一年，楼市预期发生逆转，房价在今年4月达到最高点后开始回调，而开发商在高楼面地价上建成的房子，也必须面对“冷市”的现实，在定价上很难再成为区域最高售价。
新政后，投资客离场，买房人迅速减少，客户成为此时的稀缺资源，开发商绞尽脑汁吸引买房人。
如果楼盘价格定高了，一旦市场不接受，再调低价格就显得很难。一旦错过了定价的好时机，客户就有可能被定价更低的项目抢走。
如果楼盘价格定低了，意味着除去上万元的地价成本，项目利润将下降甚至无钱可赚。
定价，考验着开发商们的智慧和魄力。
