烟台荣通汽车贸易有限公司董事长 栾开彪
今年的中国车市在各大汽车生产厂家产能不断提高，购置税、 以旧换新、 汽车下乡等优惠政策继续实施的大好 环境下，汽车厂商销售业绩节节攀升。4月16日，烟台将迎来2010年春季车展，在本届车展开幕之前，本报将连续推出“老总谈车市”系列报道，邀请烟台市大型汽车经销商的掌门人，来解析目前汽车市场的最新动态，以期为消费者选车购车提供全面的帮助。本期嘉宾：烟台荣通汽车贸易有限公司董事长栾开彪
去年的车市异常火爆，进入虎年后，开始步入有序竞争。谈到今年汽车市场的走势，烟台荣通汽车贸易有限公司董事长栾开彪给出了与其他经销商不同的说法，“今年的车市将回归理性”。
看的多买的少
记者：去年的车市用“火爆”形容一点不为过，众多利好政策刺激了消费也释放了大量刚性需求，在这种情况下，今年前三个月的销量如何？消费者现在的普遍心态又是怎样的呢？
栾开彪：去年全国汽车销量达到了1300多万辆，这个数字让中国的汽车市场疯狂了近一年，各大经销商赚得盆满钵满，消费者即使是加价购车再排队等上一两个月也乐此不疲，究其原因主要还是由产销失衡所致。今年，所有的汽车厂家都及时调整了产能，各大经销商的货源也逐渐充裕起来，但随之而来的是顾客进店量居高不下，而最终购车的却不是很多，尽管目前市场上持币待购的气氛日渐浓厚，但从进店量来看足以说明消费者的需求还是非常高的。
去年多数经销商一直都处于零库存，连店内的展车都被销售一空，但是近两个月来，情况却发生了很大改变，有不少经销商目前的库存车已经到了200余辆，顾客看到这种情形产生观望情绪也正常。但是，我们公司现在的库存还算比较合理，既没有像2008年前那么大，也没有出现去年的零库存。
独创“流动行销”
记者：目前各大经销商货源充足，少数经销商迫于库存压力甚至已经提前打响了价格战，在这种情形下，荣通汽车是如何应对的？又有什么特殊的方法能在价格战前立于不败之地？
栾开彪：有了货源作为最好的调节剂，今年各大汽车厂商开始频繁调整价格，而且，以往更多专注销售的汽车厂商们也逐渐把工作重点向售后服务环节倾斜，售前和售后两手抓，这也是车市回归理性的重要表现。
以公司目前代理的起亚和江淮两个品牌为例，在厂家的大力支持下，专门配备了两台“流动行销车”，负责对客户进行上门检测故障、回访及紧急救援。流动行销顾名思义就是不局限于固定的4S店，将营销、回访和售后等服务性工作通过一台流动的汽车，直接上门与顾客进行点对点的交流，像日常性的检修，顾客甚至不用专门抽时间到4S店来，打个电话服务车就会开到顾客指定的地点。
二季度销量是关键
记者：现在有不少品牌汽车经销商由于库存的压力，而看淡今年的市场，为了完成厂家下达的销售指标，不得不重新拾起价格战的老套路。您认为如何能避免这样的恶性竞争，取胜的关键节点又在哪儿？
栾开彪：日前多家车企都召开了内部会议，主要议题是围绕一季度的销售现状，分析和展望下半年车市走势，寻找对策和措施。目前这些车企基本上达成了共识，要想完成年初定的产销目标，就必须抓住第二季度。而随着时间的推移，各个品牌的竞争会越来越大，价格战也将会陆续展开，如果车商能在第二季度多卖车，就能避免在三四季度的恶性竞争，单车的销售利润也会更高。
眼下二季度已经来临，各厂商之间的竞争也到了关键时期，一直坚挺的价格是否会因为自身的销量压力和抢占市场的需要而有所松动，我们还无法得知。但车市不会出现像去年那样爆发式的增长是可以肯定的，今年汽车市场应该会回归理性，以普通消费者的购买能力升降为主要导向。有效产能大于销售需求是成熟市场的基本特征，有利于企业竞争力提升和消费者权益保护，在这两年内，产销平衡将是车市的主要特征。
