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台海网4月3日讯 （海峡导报记者 张燕娟 实习生 杜思思）3月下旬，台湾国泰人寿宣布将在福建成立保险公司，而此前富邦方面也确定将于5月份在厦门市成立产险公司。在很多台湾保险公司看来，福建是台湾保险业的试金石，毕竟保险是最需要讲“人情”的行业，在台湾行之有效的经验，在福建是否也同样适用？台湾保险业西进福建市场，“钱景”何在？
日前，本报记者专访台湾资深保险人、厦门君龙人寿总经理吕国雄。
台湾经验也要因地制宜
吕国雄来自台北，在台湾寿险业有30多年资历，君龙是他在大陆的首份工作。
一年多前，台湾人寿与建发股份共同出资在厦门成立君龙人寿，实现厦门保险业本土企业“零突破”。这个全新的保险公司，一方面加剧了厦门保险市场的竞争，另一方面也提供台湾保险直接“试水”的经验。
一位厦门保险界业内人士评价，无论君龙人寿的台湾保险经验在福建市场是否畅通无阻，都已让保险同行备感压力。
而在吕国雄看来，台湾的保险经验固然是一大笔财富，但需要经过调整才能适用于大陆市场。
举个例子：高雄人，人情味重，或许坐着和他们泡茶聊天，一张保单就签了。台北则讲效率，如果对方有意愿，电话里具体沟通一下，见面谈谈之后就签了，整个过程可能只需20分钟就完成。吕国雄说，厦门正好介于台湾南北之间，因此不但要讲人情，还要讲专业。
此外，在大陆若是看到一个西装革履的人，没事就来敲你家门，一下就会被认定为保险推销员，心理就产生了排斥，这和台湾保险刚起步时情形很类似。为了克服这种抗拒心理，君龙人寿克隆台湾经验后所选择的策略是：通过参与厦门的各类公益活动，提升品牌在市民中的亲切感。
厦门保险市场潜力巨大
据台湾保险业的经验，电话营销有着不可取代的优势，它迎合了人们快节奏和电话依赖增长趋势的生活方式。现在人们离开电话寸步难行，而电话营销产品形态相对简单易懂，通过电话以专用话术向客户销售，客户容易接受；销售成本低，效率较高，可以迅速筛选客户，产品利润率也比较高。
目前，台湾有30多家寿险公司，其中90%寿险公司有电话行销部。2008年君龙成立后，就吸取台湾经验，组建直销部，主要进行电话营销。
虽对营销模式早有权衡，但吕国雄称，台湾有的保险公司成立10年都没盈利，按君龙人寿的发展规划，估计6到8年就会有盈余。目前，厦门的常住人口约250万，人均GDP接近9000美元，但人均投保率却不高。
“台湾保险公司看重的就是潜力巨大，所以才愿意花钱耕耘市场！”吕国雄更加具体地指出，以厦门常住人口和土地面积来考虑，君龙人寿需要2000-3000名业务员，其业务才能达到规模效益。
做保险关键在人才培训
总结去年的成绩，吕国雄介绍，去年君龙操作银保渠道成绩最好，其他还得不断努力。吕国雄口中的“努力”，除了通过积极参与各类公益活动提升知名度外，更在于抓好人才培训环节。
吕国雄说，保险是无形产品，完全是靠口碑、靠对行销员信赖在交易。长久在保险行业 “打滚”，让吕国雄深有感触，保险业绩出在勤勉，一个勤劳的业务员可做到一天 “十访”，尤其是陌生拜访。
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因此，深谙台湾人寿培训之道的吕国雄，决定将人才培训的精华部分引入厦门。经过数十年积淀，台湾人寿形成一整套系统培训课程，并在台湾成立台寿企业大学，率先开拓了卫星教学方式，这一切将逐步在厦门的君龙试行。3月份起，君龙人寿将针对主管特别开设为期8个星期的主管特训班。
此外，在君龙人寿诸多培训中，针对城市流动性人口多，拓展业务以训练“陌拜”为主，如何有效提高“陌拜”的效率及成功率，成为台湾保险前辈在厦门讲授的一大重点。
“买保险不是买产品，而是买业务员的人品！”这一点在吕国雄看来，绝对实在不过，他最强调的，也是“诚信”二字。所以，在对业务员的培训过程中，他也强调必须首先灌输诚信的理念，让因为关系而建立起来的业务变得更专业、具体。
和建发“亲兄弟明算账”
在厦门的同行看来，君龙人寿还是一个保险行业的新品牌，消费者的认知度不高。平安保险的一位资深业务经理张先生分析，因建发投资的关系，君龙人寿在争取建发以及关联企业的业务更加有优势。对此，吕国雄表示，建发各关联企业之间商业运作习惯是 “亲兄弟明算账”，产品有竞争力，服务很到位，才能获认可，不会因为是关联企业而特殊照顾。
俗话说，产品具有竞争力，是市场 “生存铁律”。而这一点，吕国雄对于自己在厦门的团队十分有信心。因为和台湾人寿的关系，君龙人寿借鉴了台湾寿险公司产品研发经验，以意外险和医疗险为切入口，保障型产品与理财型产品并重。更加可贵的是，君龙产品研发人员每个月都会到台湾交流经验。这样的努力，让君龙人寿今年第一季度的总体保费接近去年全年规模。
去年下半年，君龙人寿顺势成立福建分公司，今年六七月其泉州公司也将开幕，而漳州公司也在积极筹备中。除了将版图锁定在福建之外，吕国雄的目光还投向福建以外的海西区域。据他透露，君龙人寿第二家省外分公司会设在浙江杭州。
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2007年10月，大陆保监会批准台湾的国泰人寿和国泰世纪财险公司共同筹建一家产险公司。这是台湾保险公司首次进入大陆的产险市场。
2009年10月，海航集团有限公司与新光人寿保险股份有限公司（台湾）方各出资2.5亿元组建的合资公司———新光海航人寿保险有限责任公司正式开业，这是继台湾国泰人寿后第二家进入大陆的台湾保险公司。
2010年1月，台湾“金管会”召开“临时委员会”，通过两岸银行、证券及保险开放办法草案，规划放宽保险业投资大陆限额，删除投资单一大陆保险公司不得逾保险业资本额10%限制，投资大陆保险业将更有弹性，选择标的更多。
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