本报记者 王方遒
“今年以来，好几个领域外贸拓展的速度都超过了内贸。”行走于中国最大的电站设备基地———哈尔滨电气集团，这是大多数了解内情者的共识。哈锅炉在印度连下四城、哈电机首开南美成套设备市场、哈汽轮拿下全球首个15万千瓦单缸汽轮机合同、哈电工程签下巴基斯坦首座联合循环电站总承包合同……虽然出口量还未回升至历史最高点，但在金融危机余波未平之际，年初至今，以哈电集团为代表的哈埠电站设备制造企业在危机的风暴中心———国际市场上的一次次成功，仍是那样振奋人心。
“逼”下“西洋”
“这并非一朝一夕之功。”在电站设备出口领域打拼了10年的哈电机副总经济师兼市场部副部长伍建斌这样概括。
世纪之交，步入高速发展的中国经济所带来的能源大需求引发了电站设备生产的一次次“井喷”。不过许多头脑清醒的中国电站设备制造者已从这波产销热浪中预感到什么。在产能一次次攀高的背后，有识之士们已开始考虑中国电站设备企业产量冲顶后的出路。深思熟虑后，大力开拓国外市场成为许多此类企业开辟新增长点的新抉择。在这群思考者和先行者中，就不乏哈电人的身影。早就通过哈电工程公司以工程承包方式试水海外市场的哈电集团，从此开始更广泛地涉足国际市场，虽然此时这一业务在集团内部还只是个“小兄弟”。
2008年冬春之交那场史无前例的雨雪冰冻灾害犹如一针催化剂。这一年，国家加快了核电、风电等新能源的建设，使火电设备占产量很大比例的哈电集团加快了结构转变脚步。仅仅半年后，全球金融危机又不期而至，使境外市场由配角变为主角。自去年第四季度起，哈电集团不仅国内订单下滑，就连已签订单被取消或被缓执行的事也频频发生，生存需求使得哈电集团将跨洋拓展市场视为应对金融危机的“良方”而大力拓展。
“东方”不亮“西方”亮
但这并非坦途。金融危机席卷的国际市场如同风暴的中心，危机四伏。
“如今国际市场上困难并不比国内少，甚至更复杂。但是挑战与机遇并存，国际市场上机会更多。‘东方’不亮‘西方’亮。重要的是我们如何做。”哈电集团外贸出口的“先锋”———哈电工程公司副总工程师、经营开发部部长葛新的一席话道出了哈电集团力拓国外市场的初衷。
汇率变化不定、合同履约艰难……但哈电集团选择境外市场作为发展突破口的决策并非逞一时之勇。几年来开辟境外市场的实践中他们发现，国际电站市场是一片广阔天地。以第三世界为主体的多个新兴国家能源需求十分旺盛，大量需要中小功率产品。而处于电站设备生产第一阵营的欧美、日本企业如今却多以生产核电设备、燃机等高端产品为主。
“目前发达国家已基本不生产电站锅炉了，而哈锅产品的性价比又十分突出。”哈锅炉国际贸易处王东明处长这样分析自身的优势。
金融危机中，一些具有发展潜力的发展中国家既要保持能源供应的增长，又需求物美价廉的产品，而哈电集团正能够满足这样的需求。
这一点在与中国同样被列为“金砖四国”的印度表现尤为典型。虽然也深受金融危机的影响，但发展潜力仍然强劲的这个南亚国家仍在持续进行着能源开发，有人认为这里是目前世界上最大的电能设备市场，自然也成为各国电站设备制造商的“必争之地”。但印度厂家在多方权衡下，更多地选择了哈电的产品。在今年哈锅炉签订的6项出口合同中，就有4个印度项目；哈汽轮和哈电工程公司签订的出口合同中，印度项目也占大多数。
“下一步我们还要继续大力开拓印度市场。”王东明对此充满信心。
中国声音的分量
“能够更多地打入发展中国家市场并非仅靠价格因素。”哈汽轮国际贸易处金洪伟处长的看法代表了从事国际贸易的哈电集团人员的共同观点。许多发展中国家所需要的电站设备价格不能高，产品技术标准却并不低。
但哈电集团并不怯阵。早就涉足国际市场的深谋远虑，使哈电一直没有停止过与同业国际新锐技术和生产标准的接轨，并在关键时刻开始显效。
“我们早就引进了国际通行的ASME标准，并按规定每三年由国际认证机构认证。所以尽管印度采用严格的英国认证标准，但并没有难倒我们。”王东明充满自豪地说。
更值得一提的是，哈电如今已不仅仅是国际标准的执行者，今年初哈汽轮公司副总经理张秋鸿当选国际电工委员会汽轮机技术委员会主席，成为相关产品国际标准制定的决策者之一。跻身国际标准制定者的行列，也使更多技术壁垒在哈电产品面前容易突破。
序幕还是尾声？
“喜人的成绩背后是更为崎岖的前进道路。”说这番话的时候，葛新的语气中充满忧患。虽然今年以来哈电在一些发展中国家斩获颇丰，但不同国度的文化差异、不断抬高的准入门槛、限制国外企业的产业政策……像哈电这样的中国企业开拓国际市场面临着更多困难。
“我们必须直面这些困难，根据实际采取不同的策略，唱什么戏搭什么台。否则刚刚启幕的国际贸易大戏就成了尾声。”伍建斌表示，哈电集团旗下的企业在开拓国际市场的过程中，可以按照不同市场的特性通过与国内外电站承包企业合作、自行开发、联手国际巨头共同开发、提供配套设备等不同方式，应对各种困难。不久前，他们就通过与国际著名的ABB公司联手打开了南美市场。“虽然项目并不大，但这是一个良好的开端。”他还告诉记者，目前公司正开办西语学习班和高级商务英语学习班，以期尽快培养出更多国际贸易人才。
葛新则表示，公司已准备在国外进行项目谈判时请当地律师参与，以解决文化差异带来的诸多问题。“虽然困难很多，但我们开发国际市场的决心不会改变。”
