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策划 周春生、赵斌
文/图 记者 赵斌、汪绍文、周春生
“房托”虽然真真实实存在于房地产行业中，但是这一职业如同地下的“鼹鼠”，在光天化日之下是寻觅不到的，记者通过两个多月的走访，终于和以前在东莞做过“房托”的人士面对面展开了一次特殊的访谈。
在访谈中，记者得知，房托们对自己从事的这一职业充满着双重矛盾，一方面，他们肯定这是一种职业，是一种房地产营销方式；另一方面，在脱离这一职业后，他们又质疑这种方式是否违背了诚信、道德原则。总之，从“房托”圈子里走出来的这些人，再也不想去回忆这段经历。
那么，“房托”究竟怎样游刃于售楼现场？怎样洞悉顾客购房心态？又怎样使顾客仓促下单？
房托要受专业“营销培训”
记者通过地产界熟人牵线，几经周折终于找到以前在某房地产公司从事“房托”工作的销售人员高明（化名）。在和高明的聊天中，记者得知，东莞房地产市场上的“房托”行踪都是很诡秘的，有需要时，一些人自然成为“房托”，而平时，他们就是房地产公司普通的员工。
交谈中，高明始终排斥“房托”这一词汇，他认为“房托”的本质是一种营销理念，从事的工作也是营销方式的一种，而这种称呼，只是社会大众的一种偏见。
记者：你是怎么才从事这种营销工作的？
高明：我从2002年年底进入房地产市场，到2005年退出从事别的工作，刚进入这一行时，我只是从事普通的房产销售工作，就是平时所说的售楼顾问。在售楼处工作一段时间之后，正值东莞楼市开始升温，我的上司就要求我扩大营销范围，于是，在恰当的时候，我就会充当购房人群，参与“购房”。
记者：充当购房者需要什么样的条件呢？
高明：其实，由销售人员充当购房者，这之前是要经过培训的，比如一些营销技巧。怎样与其他顾客搭话、怎样通过自己的方式引导顾客购房、怎样在与顾客的交谈中制造紧张的气氛，并拉拢大部分人形成一种对开发商有利的观点。这些都有专门的公司高层给我们讲解技巧。
记者：在购房现场怎样运用这种技巧呢？
高明：在现场，我们会挑选顾客聚集多的位置，然后慢慢试着和顾客讲话，主要就是说些现在楼市的现状什么的，多用一些专业术语，就会显得很专业。顾客聚在一起听后，自然会讨论，这时候，机会是最好的，顾客的心态会随着讨论气氛的热烈而变得激动。而我们则要强调该楼盘的优点，从各方面“系统”分析，使顾客尽早下单，有必要的话，还可以和顾客一起下单做“邻居”。
卖什么样的楼出什么样的“托”
在与高明的交谈中，记者得知，高明由售楼顾问变身“房托”，主要是在房产开发商推出一些新盘的时候。
记者：新盘开盘时你们主要做些什么？
高明：特别是在认筹的时候，我们一般会有三四个同事在售楼现场活动，观察现场情况，在合适的时机当着一些顾客的面，抢着与开发商签单。当然，这些单都是假的，一到里间，就被工作人员当成废纸了。
记者：在开展此类营销的时候，是否有人受到鼓动而当即签约？
高明：这就要看工作人员的“眼力”了，一般说来，经我们在现场游说鼓动，动心的人还是非常多的，毕竟房屋数量是固定的，而购买人群是在“不断增加”的。有一次，一位女士在售楼处徘徊，我就在她附近打电话，在电话中说该楼盘是如何紧俏，再不买就来不及了。打完电话后，该女士就上前和我探讨该房屋的情况，我在全面分析了楼盘情况后，当着她的面签了合约并当场支付了定金。第二天这位女士就直接带了首付款奔售楼处。
高明还向记者进一步透露，房产开发商的“房托”也不是随便选的，主要取决于楼盘的目标受众。
记者：“房托”和目标受众有什么必然的联系吗？
高明：房地产开发商会根据楼盘的销售对象，在销售现场派出不同的销售人员参与，比如小户型的楼盘、中档价位的楼盘，参与者就是要以年轻人为主。白领阶层、年轻的公务员是我们首选扮演对象，这样可以进一步提升楼盘品质。
记者：如果目标受众有变化，“房托”也会有变化吗？
高明：这是肯定的，比如我当时所在的房地产公司在销售某个高档楼盘时，都是由公司年龄比较大的员工参与到销售现场，甚至有一些中高层领导们的太太，也会过来“捧场”，她们具有年龄上的优势，既有亲和力又有煽动性，而且一看就是有钱人。
房托：事后回想觉得问心有愧
在记者的采访过程中，又通过相关人士接触到了一名曾经在东莞某著名房地产公司工作过的售楼小姐李海（化名），李海告诉记者，当时她所在的这家房地产公司开发过东莞多处知名楼盘，在外界的口碑也非常好，但是，公司内部仍然有一些“特殊”的营销方式。李海在与记者交谈时刻意避开了“房托”一词。
记者发现，两位从事过“房托”工作的受访人都不太愿意提及他人对这一行业的看法，只是强调这是一种营销手法。
记者：你是否和身边的朋友说起过你以前工作的性质？
李海：我只是说我在做销售，只是营销方式特殊了点，而且对于这方面也不好多说什么，特别是现在再回头看，我觉得肯定有很多人不接受这样的工作。
记者：有没有想过为什么有人不接受这种工作？
李海：我觉得，这种营销方式毕竟不是光明正大的，从房地产公司的利益出发，只要是服从公司的安排就可以了，但是目前房价一直在上涨，这种营销也就成了人们眼中不诚信的做法。
记者：那么你个人认为呢？
李海：我以前从事过，所以我理解这种工作，但是我并不认可这种工作的推广，毕竟，在一定程度上，这种工作剥夺了顾客和开发商的对等关系，顾客获得的信息有虚假成分。
记者在采访时，高明也表示了对此问题的看法。
记者：做此类“营销工作”是否会有比较大的心理压力？
高明：在房地产行业内部，这本身就是一种游戏潜规则，我们所采用的也只是一种特殊的营销手段。在那样一种环境下，不会考虑太多，不过在退出这个行业之后，再回想起来，确实觉得这种行为带有一种诱导和欺骗的性质。
记者：你觉得这一工作对消费者最大的伤害是什么？
高明：我想，应该是事后产生的不信任吧。顾客经介绍买房时，肯定是满心欢喜的，觉得买到了性价比很高的房屋，但是一旦发现最初买的价格贵了，或者没有达到预期所想的，那么，顾客必定会有被欺骗的感觉，由此产生对行业的不信任感，长此以往，对整个行业的损害是非常大的，况且现在的房地产行业已经处于风口浪尖了。
市民否定房托的“营销”
本报昨日与东莞搜房网联合推出房托调查之后，网民参与十分热烈，记者在网络论坛的讨论中发现，市民对“房托”这种开发商所谓的销售方式普遍持否定态度。
李海告诉记者，开发商如果过度使用“房托”营销策略，那么，对开发商也是有损害的，首先是信誉度的打折。其次，房托多了也会使楼盘失去正常的客源，所以，她现在并不赞成开发商以“房托”形式参与营销。
广东赋诚律师事务所李锡国律师针对“房托”问题告诉记者，其实房地产开发商的大多数房子卖得并不像看上去那么火，“房托”营销在楼盘营销中也十分普遍，房地产公司最简单的方法就是雇人“制造”人气，形成销售火爆的场面，使购房者受表面现象蒙蔽。
针对此类现象，李锡国表示，目前开发商的这种以“房托”为营销手段的销售方式，确实是一种不正当竞争，但无法从法律层面上认定其有过错，只能从道德层面谴责房产开发商的这种做法不诚信。广大购房者在买房时，还是不要轻信销售人员的恐慌传言，在买房之前就要形成自己的主见，可以多方调查，全面了解项目的情况，心态平和一点，头脑冷静一些，不要急于出手。
