作者： 记者 刘银川来源 [ 辽西商报 ]发表日期： Ａ 从农民工到“托儿”
28岁的小齐有着同龄人不曾多见的经历，当过杂运工，睡过火车站，干过厨师和个体。如今，有着自己一份家业的他凭借“托儿”的工作在沈阳打出了自己的天地。采访小齐不是一件很容易的事，元月2日，记者通过做展会生意的张老先生联系到了小齐，对他进行了一次未谋面的采访。电话那边的小齐话语不多，语句简短，语气低沉。
小齐的老家在葫芦岛市杨家杖子，10年前高中毕业后只身到了沈阳打工。他说：“开始的时候也不知道到哪里干活，到了沈阳之后找个劳务市场找工作。最开始的工作是在饭店当小工，干了两个月，老板一天夜里酒后强奸了一名服务员，后来老板被公安局抓走了，饭店也被查封了，连工钱也没有得到。从饭店离开后的几天里没有找到工作，也没有钱住旅社，只得到火车站里睡长椅子。后来找到了另一家饭店，先做小工学手艺，后又做了两年的厨师，挣了一些钱后和同乡在街边做小吃。1996年至1997年的沈阳正是小吃不景气的时候，后来兑了出去，赔了一些钱。赔了钱的小齐也没有回家，他听说在五爱市场很好找活，于是到五爱市场一家小公司做起了搬运工，轻的鞋、卫生纸，重的成捆的布匹，成袋的糖，小齐做得很出色。快到年末的时候，他的老板告诉他：“你有机灵劲儿，不如去里面帮人牵货（当托儿）去。”
1997年12月份，小齐被介绍到做服装生意的李经理那里，他正式进入了“托儿”的世界。
Ｂ 千变万化的手段
在围观的人群中大方地买东西，这一直是“托儿”留给人们的印象。“与人们想像不同的是‘托儿’们一直在变化着各种手段，在恰当的时机以恰当的方式完美地骗过你的眼睛。”小齐这样说：“你压根就意识不到你已遭遇了‘托儿’。”
小齐介绍：“其实做‘托儿’最难的是选择恰当的时机。一个摊位要围上一堆顾客很容易，老板摆出新花样或是热情一些就够了，关键是如何让这些人在逛了众多的摊位后偏偏掏钱买这家的货，‘托儿’在其中扮演着最关键的作用。”关于其中细节，在记者多次的询问中，小齐没有说得很多，他说：“有些东西说破不好，但我可以告诉你，这需要很多的技巧，类似于演员演戏一样，服装道具一应俱全。你比如，如果做一个低档的服装的‘托儿’，‘托儿’们则先穿着3000块钱以上的西服，拿个高级皮包，像一个很有钱的进货商，根本就看不出是一个‘托儿’。他在大家游移不定时，选择恰当的时机出手。”关于如何选择时机，小齐认为“托儿”的眼神最关键，“托儿”的眼神儿主要集中在产品上，凭感觉感受周围人群的各种反映，根据实际情况调整下一个动作和下一句话。
小齐介绍，现在的顾客都有警觉性，同时对产品质量的把握越来越强。“托儿”们也在不断变化着新的方式。小齐说：“原来单靠挤人群的方式已经不能完全奏效，‘托儿们’则采用各种方式，让人难以觉察。你比如做某个牌子的羊毛衫，这个‘托儿’可能一个人背着10到20件精装羊毛衫在市场里走来走去，甚至故意散落在地上捡来捡去。还有的‘托儿’则炼就了一双‘火眼金睛’，一眼就能搭上谁是做什么生意的大客户。他专门装成外地来沈阳进货的商贩，成天在市场的出入口‘钓’人：“麻烦问一下，你知道新出的某某牌子的衬衫在哪儿卖吗？”这种具有传奇色彩的搭话方式，往往会很快搞定，据说这样的高手成功率都在70％以上。
Ｃ 全家齐上阵
“托儿”和老板之间不是一对一的关系，老板和“托儿”之间也进行着“双向选择”，这种选择建立在互惠互利的基础上。
小齐介绍：“‘托儿’和老板之间在利润分配上是可以讨价还价的，‘托儿’的利润返点大约在2％—20％之间，就是帮助卖100元的货，返2％至20％。‘托儿’和老板彼此之间达成一种默契，如果销售情况都不错，双方也不计较高低，因为都存在着薄利多销的原则。
老板如何确定是“托儿”起到了作用并且起到了多大的作用，小齐对此秘而不宣。他说：“小鸡不尿尿，各有各的道。但明确一点，‘托儿’购买货物的钱都是‘托儿’自己的钱，也就是说真刀真枪地拿钱买东西，然后隔几天退货返款，提成返点则不是‘一次一算’，基本上都是按销售期算，累计加起来一起给提成。”小齐笑着说：“‘托儿’们也有被拖欠工资的时候。”
小齐介绍，一个老板可以找几个“托儿”，一个“托儿”也可以为好几个老板服务，他说：“在五爱市场，常常是一家子一家子做‘托儿’。有时候，夫妻扮成情侣，有时则分别装成互不相识的城里‘白领’与乡下的‘屯里人’；有的时候还会有一家三代出现，需要时则分开来，甚至操起山东、北京等不同地区的方言，让人难以觉察。”
Ｄ 对着干的背后
“托儿”将产品“销售”搞得登峰造极的时候，一些深谙“托道”的老板们又将“托术”提升到了一个更高的层次。小齐向记者讲述了“对着干”的故事。
2002年前后，五爱市场的相同产品与产品之间，摊位与摊位之间出现了“激烈”的价格战。小齐说：“这种情况通常是这样的，比如两个卖箱包的摊位，他们都经营同一厂家生产的箱包，这些箱包的质地、款式、颜色完全相同，但两家要的价格却总是不同。这家要价330元时，另一家要325元；这家降到325时，另一家又降到了320元了；两家总是有一个差价。两家离的那么近，顾客面对同样的商品当然都买低价的。几天下来，这家卖出不到20件，对面那家则卖出200多件。但实际上，顾客都上了‘托儿’的当了。这两个摊位其实是一家开的，这是‘托儿’的最好的表现形式。这非常适合有实力的老板。有的老板甚至将这样的摊床开到10个，遍布在市场，形成一张网，只要有顾客进来想买产品，无法逃避。”
Ｅ 好产品也找“托儿”
小齐说，长期以来人们有种误解：只有产品质量差的、卖不出去的产品才需要“托儿”。然而实际上，好的产品也需要“托儿”来帮助“销售”。
据他介绍：“近几年物流业的发展速度，商品批发市场的生意都不好做，利润都不高。就拿提成来说，1998年卖1万块钱的服装，差不多能提500块钱，现在也就200块钱。最开始的时候，做名牌产品的代理人基本上是不找‘托儿’的，但近几年价格上失去优势，同类产品的竞争使得一些质量好的名牌产品也都纷纷找起了‘托儿’。2001年，一个经营国内比较知名的儿童服装品牌的业主就半公开地找‘托儿’，当时大约有100多人去那家当“托儿”，在五爱市场内部造成轰动。”
他最后说，在市场里的好产品有“托儿”已不是什么秘密。
Ｆ 防范靠自己
做“托儿”，小齐在五爱市场“挖”到了自己第一桶金，他的愿望是在沈阳中街购买一旺铺，他说最少得60至70万元。他说再有一两年就能实现这个目标了。在接受记者的采访过程中，小齐不时表示出对此“行业”的厌恶，他说：“各个大的批发市场都有‘托儿’，一些医院和婚介也都有‘托儿’。在目前，由于‘托儿’有很大的隐蔽性，同时没有什么引起公愤的危害，此外法律上也没有什么明确的制裁措施，所以人们不太注意。但不论怎么说，‘托儿’说得不好听一点，和骗子没什么两样，只不过骗子是空手套白狼，而‘托儿’则是欺骗了别人的选择。”
元旦、春节是销售的旺季，也是“托儿”们最忙的时候。小齐说：“对于顾客，特别是购买单件商品的人们，那些准备年货过日子的老百姓。首先就是不要贪图便宜，有一句话在市场里可以称为经典——一分钱一分货。同样的商品，价格低的肯定存在毛病。另外不要盲从，不要看别人买什么你也去买，一定要冷静。你头脑发热的时候，正是‘托儿’骗你的时候。还有一点就是不要听老板推荐。常常顾客看中同一类型的产品，问老板：“你说哪个好一点？”老板这时知道这种顾客没有主意，立刻推荐最不好的那种，信誓旦旦地说：“这是最好的，这些天这种走得最快。”
小齐另外介绍：“无论是买什么东西，特别是大件的商品，尽量在买之前做到心中有数。做半个专家，或是咨询懂行的人，然后去买；如果不能，就去买品牌产品，或是凭着直觉去买，直觉在这个时候最重要。”（END）
作者：记者 刘银川
（来源：辽西商报）
