印度摩托，又好又便宜（非常之道）
本报驻印度特约记者 张讴
世界上最大的摩托车市场
在印度城乡各地，摩托车是最主要的交通工具。上下班高峰时段，摩托车队几乎溢到了人行道上。根据印度政府2002年的统计，在购买家庭交通工具方面，印度1.807亿个家庭中，只有不到10%的富裕家庭选择汽车，其余中低收入的家庭主要选择摩托车。印度交通不发达，停车场严重短缺。大部分白领阶层为了行动方便，也把摩托车当成主要交通工具。另外，印度人结婚时，女方父母再穷也要借钱买一辆摩托车送给新郎，否则新娘难进新郎家门。
在印度摩托车市场的诱惑下，许多外国大公司都想分一杯羹。现在，印度摩托车已经有五大品牌：英雄本田、巴佳吉、TVS玲木、LML以及雅马哈伴侣，其中只有巴佳吉是印度国产。
同外国货比价格
日本本田公司于1983年就登陆印度，与当地的英雄公司合资生产“英雄本田”摩托车，不久后还独资成立了一家本田摩托车印度公司，企图占领这个最具潜力的摩托车市场。面对实力雄厚的外国公司，巴佳吉摩托车公司认真分析了双方的优劣势后，采取了稳扎稳打的策略，在较量中不仅没有趴下，反而扩大了产品的市场份额。
土生土长的巴佳吉公司最明白印度人的消费心理，他们喜欢价格低廉、坚固耐用的产品。外国大公司生产的摩托车性能确实卓越，但是价格相对较贵。跨国公司的经营方式和产品价格都有自己的国际标准，如果在一国价格压得太低，往往会损害其在全球的形象。找到了价格竞争的空间，巴佳吉公司果断地打开了价格战。在英雄本田的系列品牌中，最便宜的摩托车定价为775美元，巴佳吉公司则把同类摩托车的价格调低了10%。
这一营销手段果然见效，巴佳吉摩托车在2002年共销售了65万辆摩托车，预计2003年销售90万辆摩托车，还要销售25万辆手排挡三轮摩托车，7万辆自动档三轮摩托车和5万辆电动自行车等。
服务网建到农村
巴佳吉公司在市场调查中发现，摩托车销售额增加最快的是农村市场，英雄本田60%的销售额以及巴佳吉65%的销售额都来自农村。大部分消费者需要在农村或不发达地区得到维修服务，这恰恰是巴佳吉的强项。外国公司的车好，但在农村地区没有服务网点。
巴佳吉为消费者提供更便捷的服务，积极扩大销售和服务网点。截止到2003年3月底，该公司已经建立了436家专营店和1200家维修服务中心。他们还计划在明年增加100个专营店和300家维修服务中心，保证在30万人口以上的城市都有专营店，在10万以上人口的乡镇都有定点维修服务中心，力争形成四通八达的销售维修服务网。服务网还加强了巴佳吉的品牌影响力，在一定程度上阻挡了其他品牌的市场渗透。
新产品提升自身档次
近年来，城市中的主力消费群体正在走向年轻化。青年人对摩托车的外观、性能都提出了更高要求。巴佳吉公司认识到，靠价格低廉只能占领农村市场，要想在最大的城市市场中得到一定份额，就要根据市场的发展和变化，调整产品结构，提升产品品质。
印度在2000年4月开始执行欧洲机动车尾气排放标准。本田系列摩托车有雄厚的技术支持，他们的产品很快升级，逐渐占据了45%的市场。在巨大的压力下，巴佳吉公司主动从国外寻找先进技术。
最终，巴佳吉公司大胆地实施了换“心”战略。他们与川崎重工合作研制出了每升汽油可行驶65公里的高性能发动机，并把这种发动机安装在了新开发的6款摩托车上，其中Aspire型还安装了由意大利专家设计的刹车闸，价格在4万卢比左右的摩托车还配备了公司最新研制出的强减震装置。这一系列措施显著提升了巴佳吉摩托车的技术含量，提高了产品档次。优良的性能价格比使巴佳吉摩托车销量大幅上升，巴佳吉公司现在是印度五大摩托车品牌中营业额增长最快的企业之一。
巴佳吉在国内站稳了脚跟，也要闯出去。巴佳吉不仅要向印度尼西亚和非洲出口，还计划在那里建立组装厂，成为国际市场上的大赢家。字号【大中 小】
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