川海晨洋品牌总监韩笑：研究透消费者在什么状态下使用你，这点很重要
2022年11月10日-12日，第106届全国糖酒会将在成都市中国西部国际博览城和成都世纪城国际会展中心举办。本届糖酒会集“春糖”、“秋糖”于一体，无论是行业内的供应商、品牌方还是渠道商伙伴将齐聚一堂，为整个行业拓展新生意、新机会。
在互联网社交时代的背景下，品牌该如何抓住先机，了解当代的年轻消费者？和他们如何建立情感链接？如何提高品牌在年轻人心中的质感和溢价？这些问题持续的困扰着品牌，于是越来越多的品牌开始关注社会化的营销解决方案。
为帮助更多企业了解产业新局势，行业新趋势，微博对多家企业的高管进行了专访，共同探讨，剖析数字时代的社会化营销增长机遇，实现新发展。
以下为对川海晨洋品牌总监韩笑的专访全文。
品牌背景：
川海晨洋始于1994年，专注餐饮调味标准化逾28年，是集生产、研发、服务于一体的专业定制生产企业。公司产品涵盖调味油、植物油、复合型调味料，从产品经验、生产能力研发实力、厂区面积、独有知识产权、智慧生产仪器等各方面，在西南地区名列前茅。
主持人：韩总好，首先感谢您参加我们专访的微博间。首先想请您介绍一下这回糖酒会给我们带来了什么样的产品？
韩笑：我们这回带来了中餐调味系列，大概有20多款产品。比如说这是我们今年下半年新推的一个款，叫盘盘麻辣烫，这一款就是你在家里面做，完全能够做到街上标准的店里面的风味。对于现在这个时代来讲，家庭就比较方便。
主持人：昨天还刚吃了盘盘麻辣烫，还挺火的这个品牌。我们研发一个新品通常需要什么样的流程？
韩笑：研发新品的话，首先我们是要进行一个市场的调研，我们会调研接下来至少未来半年到一年的口味趋势，大家的喜好，以及今年新流行的新品，在这几个维度里面，我们公司会进行一个内部讨论会，然后我们来进行选品，选品之后，我们就会找到这个产品的源发地，在源发地去找它标准的口味，最受欢迎的味道。这个味道我们进行复刻，之后通过大概100名左右的品尝师我们来进行盲测，原版的和复刻出来的口味对比，如果品尝师认为不错，口味打分能打到90分，我们就会把这个产品列上生产计划。
主持人：我们这个产品上市其实是有一套比较完整的流程，对于这个消费者的洞察，他们怎么喜好这个口味，他们是喜欢吃什么样的东西，有什么样的味道，这个我们如何来去做调研的呢？
韩笑：这个是两方面的数据，第一我们公司本身服务了超过六千个品牌，全国是超过六万个门店，我们平时大量会收集到一线用户口味的反馈。另外一方面，我们有我们自己的粉丝群，我们也对粉丝群进行相应的调研，有些口味的问卷，或者特别有影响力或者比较专业的顾客我们会收集他们的反馈，然后我们综合的来进行确认。
主持人：我们会去观察一些社交媒体上用户的一些反馈吗？
韩笑：会，刚才我也有介绍我们每个月都会出一个市场调研报告，这个市场调研报告，我们大概就是有5个以上的专业行业调研的平台数据，就是跟餐饮相关的和现在比较年轻态的社交平台我们都会进行数据调研。
主持人：其实我们是一家原料的这种，之前是在做一些原料的供应，现在也面向to C推出品牌是吗？
韩笑：是这样的，我们是一家职业的调味品公司，我们的客户之前大部分是餐饮客户，我们给餐饮提供调味解决方案，然后我们从去年开始起，我们就开始推出我们的有锅气系列产品，这个产品就把餐饮这样一些好的配往我们把它家庭化，让它操作变得更简单，更符合年轻人的需求。
主持人：面对年轻人新的需求，我们采用了什么样新的方式来去跟他们沟通呢？
韩笑：首先第一个，其实是了解新一代用户的习惯，因为现在年轻的我们说80末、90后、00后的这些消费者，他们其实是没有多少做饭经验的，没有多少烹饪经验，不像以前是每家一日三餐都要做，现在很多因为都是快节奏，做饭是个次刚需，很多人烹饪技能不够那么完善。所以基于这个场景，我们所有产品是叫做可以说后放的调味，因为很多菜要先炒味道再炒菜才能入味，现在我们的技术是只要把菜做熟，加入我们的调料，再炒两到三分钟，做出来的味道能够达到一般街边小馆的水平。首先第一个是场景的了解。第二个就是我们也配备了一系列比较新的这样一些宣发模式，比如说我们的产品上面都有小程序二维码，它配套的是一份标准的菜谱，还有制作的视频，你有时间有心情可以看这个小视频，一分多种，如果你觉得时间很紧，我们有每个步骤的截图，都有很大的字标注，快速的翻也能够使用。同时我们也做各种各样的活动，我们各类平台都有建我们自己的官号，我们会发福利，进行互动，做一些小游戏等等。
主持人：听起来还真的是面向新的人群有一些新的玩法，我们印象当中其实供应链企业还是to B比较多，面向to C是不一样的，您觉得两者之间最大的差异是什么？
韩笑：to B和to C最大的差异是这样的，to B餐饮端他们要求的其实是一个产品的包容性，因为对于餐饮而言，不可能一个回锅肉就一个回锅肉料，一个鱼香肉丝料就一个鱼香肉丝料，菜单上三四十道菜就得备三四十种料，餐饮是不能接受的，库存压力很大，也很麻烦，他们要求一个料能够做多种菜，我们给餐饮的研发，一个料能够适应5-10道菜的拓展，而且我们也会给到标准的配方菜谱，对于家庭而言，你不要告诉我这个料除了能做回锅肉，还能做小炒肉，还能做青椒肉丝，我需要的是一个料就做一个菜。场景和需求差异都很明显。所以餐饮我们更多的是什么呢？根据餐饮的需求，发挥厨师的作用。但是家庭里面，我们根据个人的需求，减少人的作用。就是你可以享受一些烹饪的乐趣，但是尽量减少你做饭的麻烦。
主持人：我觉得你说这个痛点还是蛮精准，因为年轻人想做菜但是做不好，确实这个是比较大的痛点。刚才您也说了，各个平台里面都有做账号的运营，但是我好想没有听见在微博上有做运营？
韩笑：有，微博上其实开了我们的号，将来随着我们影响力大一些，我们有一些破圈的或者有一些跟明星联动的这样一些事件营销出来之后，可能在微博上能看到我们多一些。
主持人：所以还是觉得这个阶段在微博里面没有那么合适？
韩笑：这个阶段，我们一直坚持认为，微博是我们跟消费者互动非常好的平台，只是说目前的话我们还不足以引动那么多的消费者跟我们互动，现在所有的宣发都是有专门的运营持续进行内容输出的。
主持人：刚才也聊了一下，那我们面向这些主要目标群体，您能跟我讲一下主要的差异是什么？就是家庭人群跟年轻人群这两部分？
韩笑：我们现在面对目标人群差异是分两种，第一种是还能炒点菜，第二种是连炒都不能炒，我们不能开伙炒任何东西。就像盘盘麻辣烫，这个产品就是完全脱离炒菜，白水煮，煮了之后直接拌，我们要想年轻消费者享受烹饪乐趣，有些人不烹饪，是因为怕油烟，但是他也有这方面乐趣的喜好，所以说像螺丝粉或者现在稍微煮一下的产品也被更多年轻人喜欢，我们也考虑这样的需求。
主持人：我发现您对目标人群分得比较有意思，一般传统品牌会说我面对18-35，在一线还是二线，我们分的厨艺是否能行，是否能做菜，做的情况怎么样。
韩笑：年轻细分、家庭细分、消费细分我们也有分，我们也有非常精准的，其实我们的主力客群两个年龄段，第一个是18-24，第二是24-34，这个年龄段复购率更高一些，他们收入基本月入五千到八千这个范围之内，或者稍微低一点。他所在城市基本上都是一线城市，这些是基础画像，这些只是界定了消费者的社会属性，但是这个画像并不能说明跟我们产品的关系，所以说我们自己在探讨的时候，基础画像出来了，我们更多的是去探讨细节，消费者在什么时候什么状态会想要使用你的产品，这一点很重要。
主持人：我觉得您讲得非常好，明显是两种企业思维，一种企业是说我的产品有多好，我的研发我的原料，包括我们之前采访过的企业也是，从这个源点出发来定位我的企业。听起来跟我沟通的感觉还是更多是从消费者角度帮助他们解决什么样的场景需求。
韩笑：对，因为所有产品最终是为用户服务的嘛，就像开句玩笑来说，为什么我们会是这种思路，因为我在我的生活当中就深受其害，因为我比较会做饭，我所有朋友经常约我的时候就是，我请你吃饭，然后我去了之后，菜在地上，厨房进门右转，说请我吃饭，结果是我去给他们做一顿。事实上大家有聚会的需求，有家庭的需求，有居家烹饪的需求，特别是现在这个时代的问题，我们有更多的这样的需求出现。在这个需求下，我觉得所有的进步无论是科技还是食品，所有进步都是让人过得更舒适，产品核心初心也一定是为了让消费者更舒适。
主持人：对，您讲得非常好。我觉得这个不是传统调味料不是让你吃得更好的理念，而是让你生活更好的理念。也很好奇，咱们企业是一家什么样的企业，能有这样比较好的一个顺应时代的思路。
韩笑：我觉得这个跟我们企业文化也有关，我们公司叫做川海晨洋，全称是四川省川海晨洋食品有限责任公司，这家公司1994年创立的，到现在28年，28年做的事情主要是服务餐饮，给餐饮做调味的标准化。那么到现在我们进入了C端，出C端的产品，其实也秉承了我们一贯的以服务为核心的思路，我们的企业文化第一句就是客户第一，所以说我们所有的产品研发、产品使用，包括产品的口味体验感，我们是以客户为标准，企业不去定标准，我们所有一切东西，用我们公司董事长和总经理的话来讲，我们所有一切是客户教我们怎么做，我们去顺势而为，把客户需要的东西做出来。
主持人：这个理念也是非常先进。从董事长到公司整个文化支撑。
韩笑：对，市场需要什么我们就做什么。
主持人：我了解到这个调味料行业也竞争蛮激烈，那您觉得，我们品牌在这个企业里面的竞争力是什么？
韩笑：我们品牌竞争力的话，我觉得就两点，第一个就是像刚才我说的，我们对于我们的用户是在不断的审核，一直在深化客户对细节的认知，怎么说，这个是润物细无声的，我相信我们的粉丝黏性会比一些品牌会更好，因为我们有足够多的细节和温度。第二个，我们的核心竞争力在于我们公司有个特点叫稳定，因为所有的食品其实很难去做标准，因为原材料就不是标准的，没有一模一样的辣椒，没有一模一样的姜，要把不标准的东西做标准，中间要投入大量的人力和物力，这一块我们公司投入是常规公司的3-5倍，我们连供货商已经精细筛选过的原材料，我们公司还要拿十几个人再筛选一遍，就是为了防止不稳定和不安全的因素。
主持人：您说这一点我还是非常理解，保证食品稳定质量输出，这一点很重要。您觉得现在整体行业情况怎么样，对于调味料这个行业影响大不大，现在这个行业波动。
韩笑：现在的话，其实影响是蛮大的，因为对于餐饮的话造成了很大的冲击，但是怎么说，同时反过来讲，如果去找一些家庭的场景，其实还是有突破点和突破机会。现在大家或多或少都有一点囤东西的习惯，如果说自己本身家里面做饭不常做，那么你囤一点这种成熟的专业的调味料，又干净又卫生，也能够应对各种突发情况，其实我们这两年，我们从有锅气系列上市，很多增幅是居家场景下带来的增幅。
主持人：现在环境虽然受影响，还是会有一些增幅的？
韩笑：在细节上还可能有突破的机会吧，因为我们也在尝试，我们只能说现在第一步看起来还行，我们也不敢说确实逆流而上了。
主持人：现在新媒体这种跟消费者沟通更方便了去衍生需求去建立to C品牌还是因为产品战略？
韩笑：跟消费者沟通更方便，也是因为媒体更发达了，跟消费者距离更近了，我们能够更清楚感知到消费者的一些需求，这个对于所有的C端化是绝对有很大的帮助的。
主持人：您觉得现在面临最大的困难是什么？将来有什么样的计划？
韩笑：现在面临最大的困难，对于我们公司而言，其实是一个转型，就我们已经很熟悉跟餐饮服务，餐饮的一些经销和运作模式，现在转成C端产品以后，我们其实要向更多的，比如向休闲食品去学习，向饮料去学习，他们的运营模式、运营思路，包括他们宣传逻辑，这些是我们以前不具备的，这是我们需要去挑战和升级的地方。
主持人：您讲得非常好，我觉得整个听起来，您讲的公司文化，包括您的这些思路，您觉得这是比较贴近消费者的，以用户为导向。提到这个问题，我们现在的产品面向to C的，由于现在环境下比较重视消费者的复购、忠诚度，这块是怎么考虑的？
韩笑：这块一个是私域我们在建立，另外像刚才说的，在各个平台包括在微博上都建立了自己的品牌号，更多的跟消费者接触的这样一些通道我们给它打开，我们现在也在可控的情况下我们跟一些组织机构组织一些开放我们工厂的学习，像去年我们是跟金苹果中学进行了校企联动，学生可以到工厂里面去了解现代的食品生产、工业化生产，相当于做一些社会影响力相关的事情。
主持人：将来有没有什么样的计划，明年有什么样的推广计划、营销计划跟大家分享一下？
韩笑：明年的计划的话，我们在盘盘麻辣烫基础上会多出几款新品来丰富它的类型，因为盘盘麻辣烫偏麻辣一点的口味，西南是没有问题，但是对中原地区、东北地区对这个口味接受度不够高，麻辣伴随式的产品我们会推出，冬荫功口味我们也会推出。同时川菜系列产品我们会联合，我们计划联合一些营养师、健身教练，来给我们消费者出它的食谱和菜单，比如一周饮食计划，一个月饮食计划，最理想的计划给到你。如果有合适的社区菜市品牌，我们会进行联合，以后你拿到调料的同时可以随时向最近的社区菜市下单，直接把食材配送到家。
