轨道交通产业是中国制造的黄金名片。无论在亚洲、欧洲、美洲还是非洲，都能找到中国轨道交通企业的影子。特别是在“一带一路”国家战略下，中国企业的海外订单持续增加。面对海外市场的大蛋糕，中国民资轨道交通企业出海的方式也正从供应商转向合作伙伴的角色。在中关村国家自主创新示范区科技园区丰台园，有一家轨道交通上市民企——北京鼎汉技术股份有限公司（以下简称“鼎汉技术”），通过并购德国知名的轨道交通企业，它的技术、产品、服务正得到轨道交通巨头西门子、阿尔斯通的关注。日前，在接受北京商报记者专访时，鼎汉技术透露，目前它在海外市场的收入已约占公司总收入的10%，未来将超过20%。
并购德国名企
如果企业希望在新市场迅速布局，收购当地企业显然比新建工厂方便得多，这也是民资轨道交通企业出海的重要途径。鼎汉技术近年来在海外市场上频频露面，作为国内的民资轨道交通企业，鼎汉技术对于海外的布局正在悄然伸展。
2017年2月，鼎汉技术与SMA Solar Technology AG（艾思玛太阳能技术股份公司，以下简称“SMA AG”）、香港鼎汉控股集团有限公司（鼎汉技术全资子公司，以下简称“香港鼎汉”）签署了《股份购买和转让协议》，协议约定由公司出资，通过香港鼎汉收购 SMA AG 持有的 SMA Railway Technology GmbH（艾思玛铁路技术有限公司，以下简称“SMA RT”）100%股权。
据了解，SMA RT是SMA AG旗下从事轨道交通业务的全资子公司，2008年3月从集团业务剥离单独成立公司，总部位于德国卡塞尔市，注册资本20万欧元，主要从事轨道交通车辆专用创新型辅助电源转换器及其他电气设备的研发、生产和销售，并根据客户需求进行定制化开发和生产制造，是全球轨道交通电源领域的知名企业和技术领先企业。SMA RT在地铁和有轨电车辅助电源技术方面国际领先，拥有MEE-NT技术平台，可实现轻量化、小型化、灵活、高密度、高集成度的车载辅助电源，并与国外各主机厂具有广泛的合作基础和应用案例。
鼎汉技术表示，本次收购是公司海外战略的初步落地，鼎汉技术的车载辅助电源产品目前已获取了普通铁路的资质，动车的车载辅助电源正在研发中，但缺少地铁的车载辅助电源相关产品和应用。而标的公司正是地铁车载辅助电源的全球领先企业，将完善公司车载辅助电源序列的产品，同时提升公司车载电源相关产品的研发实力。
鼎汉技术副总裁万卿在接受北京商报记者专访时表示，2016年以来，鼎汉技术正在开启国际化布局，鼎汉技术的业务开始从面对中国到面对全球转变，收购的SMA RT将与鼎汉技术一同在全球化和国际化方面开拓市场。SMA RT已经是西门子、阿尔斯通等企业的主要供应商，在收购该公司的过程中，国外企业也对鼎汉技术产生了兴趣。因此，鼎汉技术未来几年将以面向国际化的角度继续发展。
“三步走”的蝶变
鼎汉技术成立于2002年，是一家从事轨道交通高端装备研发、生产、销售和服务的高新技术企业。2009年，鼎汉技术在深圳证券交易所创业板上市，成为中国第一批创业板上市企业。鼎汉技术位于中关村丰台园，在高铁、动车、地铁等车辆的电源、电气设备以及车站地面相关设备方面在业内处于领先地位，它的产品、技术、服务广泛应用于国内。同时，依托中铁建、中交建参与了中东、东南亚与非洲多个轨道交通建设项目。
“由于中国的地貌复杂，因此企业在各方面有深厚的应用基础。”万卿如是说。他透露，鼎汉技术刚开始国际化，因此国外工程的收入目前不到总收入的10%。在过去的国际化基础上，鼎汉技术此前也跟随中国企业，例如中铁建、中交建等公司在国外进行施工作业，但是鼎汉技术以前走向海外市场的角色主要是产品、技术与解决方案的供应商身份，没真正地实现独立与国外的合作伙伴进行合作。通过收购这样的海外公司，逐步走国际化的道路。“未来企业的国际化收入将超过整体收入的20%。”万卿对未来充满期待。
据介绍，鼎汉技术已开始尝试新商业模式探索，促进增量市场与存量的融合落地，鼎汉技术经过了2008-2010年生存为王、2010-2012年业务发展探索、2013-2014年提炼与沉淀核心优势三个阶段，现在进入了放大优势、开创成功商业模式的新阶段。在国家铁路信号电源市场，鼎汉技术已中标多个新建路线或电气化改造的干线项目，包括京沪线电气化改造、陇海线电气化改造、京广线电气化改造、广深线、兰武线、浙赣线、沪汉蓉通道等。轨道交通信号电源系统在国家铁路信号电源市场占有率高达55%，在城市轨道交通信号电源市场，鼎汉技术也一直处于市场领先地位，拥有高达80%以上的市场占有率。
目前，我国企业在轨道交通领域方面已经走在世界的前列。鼎汉技术目前也正在进行高铁（动车）及地铁领域高端装备的战略性研发。
“我认为延伸出来的产品、技术、服务、经验向国外的应用领域可以做做输出，这也是未来的方向。”在万卿看来，我国轨道交通企业在技术和应用上有些特点是世界上其他国家都无法替代的。“这也可以看做是轨道交通的中国特色、中国经验。由于中国的轨道交通客流量非常大，在集中管理、安全防范等方面一直坚持高标准，使得我国企业在检测、智能化的技术方面以及信息技术和工程技术的结合方面，都拥有较为丰富的经验。”
亟须补课国际规则
并非所有的民资轨道交通企业都可以轻易地进行真正的海外布局，这要建立在企业过硬的技术基础、解决方案和雄厚的资金实力上。资源储备、资源整合、协调能力等方面对企业来说都是挑战。
让万卿记忆特别深刻的是沙特麦加轻轨空调项目。2009年，鼎汉技术子公司中车轨道参与中沙铁路合作项目，为沙特麦加轻轨项目提供车辆空调装备。由于沙特的特殊环境，这个项目要求车载空调必须耐高温和防风沙。为此当时铁道部科技司专门立项，攻克技术难点，并到中车轨道现场考察。中车轨道为该项目应用了自己的排沙专利技术，并设计了新的空调方案。“在多方的共同努力下，新方案可实现在高温减载的状态下，车辆空调在60摄氏度保持正常工作。新技术和新方案的应用最终成功保障了该项目的成功，设备运行情况良好。”万卿补充说，中国轨道交通企业的技术、产品和解决方案如何适应当地也非常重要。
经过近年来的发展，鼎汉技术的营业收入也实现了跨越式增长。万卿告诉北京商报记者，鼎汉技术的跨界发展已开始发力向平台化演进。同时，国际化已成为了鼎汉技术未来的目标：“把国际先进的技术引进来，为面向海外市场打基础，未来我们将进一步发力加速鼎汉技术的产品、技术、服务走出中国市场。”
鼎汉技术是我国在轨道交通领域为数不多的上市民资企业。鼎汉技术还并购了轨道交通产业链上的两家公司，分别进入了轨道交通车辆特种电缆领域和机车车辆空调领域，初步实现了从地面到车辆、从增量到存量市场的战略转变，这让鼎汉技术成为了行业内专业领域跨界最多的供应商之一。
鼎汉技术2017年一季度财报显示，今年一季度，鼎汉技术营收1.84亿元，同比提升15.69%，净利润为404万元，同比增加198.58%，实现扭亏为盈。鼎汉技术称，公司的主营业务是为轨道交通提供各类设备，营业收入主要来源于普铁、高铁、城市轨道交通等国家重大基本建设项目，对铁路、城市轨道等国家重点基本建设项目的投入规模依赖性较大；公司产品的主要用户为国家铁路市场和城市轨道交通市场，公司产品销售存在依赖轨道交通市场的风险。如果未来轨道交通市场对公司主营产品的需求发生重大变化，将会对公司业绩产生较大的影响。
根据计划，2017年，鼎汉技术在国际化方面将积极探索发展思路，加强向国际优秀的轨道交通企业学习，积极探讨和寻找通过其他方式或机会“走出去”，进一步向“国际一流企业”迈进。
对于在国际化方面的挑战，万卿直言不讳：“国际化发展的同时，可能会产生对国际规则不了解、国际化人才储备不足等风险。为应对风险，鼎汉技术将加强合作，充分调研、谨慎投资，向国际化优秀的企业学习，不盲目‘走出去’；同时积极进行国际化人才的培养与储备，加强国际规则、法律法规的学习。”
未来，民资轨道交通企业“独立”出海或将成为趋势，也将有越来越多的企业面对机遇与挑战迎头而上，不断迸发出中国企业全新的活力。
北京商报记者 方彬楠 王子扬
