当新零售重构医药流通逻辑时，关平20年前设计的OTC策略——通过终端精细化运营和渠道共生体系实现“将适当药物送给适当患者”——反而因直击行业本质痛点，成为穿越周期的底层方法论。
关平的OTC策略在数字化浪潮中仍被奉为教科书，核心在于其解决了医药营销的永恒命题：如何在合规前提下提升终端触达效率并构建可持续的渠道关系。具体体现在四个维度：
一、终端精细化：从“卖药”到“健康服务”的底层逻辑
关平早年在钙尔奇D转型OTC时，首创“药店陈列比赛+店员即时培训”模式（现场答题奖励机制），将药店从货架升级为健康咨询场景。这与当前新零售的“专业药事服务”需求高度契合：
- 服务专业化：要求店员解释疾病知识而非单纯推销（如慢病管理），正被连锁药店用于对抗电商价格战；
- 场景化沟通：白加黑借PPA事件强化“不含PPA”的差异化定位，转化为今日的“疾病科普IP+短视频场景剧”，规避广告法限制同时建立用户信任。
二、渠道革新：佣金制破解“价差博弈”困局
2002年关平在东盛科技推行“代理佣金制”，让分销商按销量而非进销差价获利，直击当前两大痛点：
- 政策倒逼转型：两票制、集采压缩渠道利润，佣金制模型为工业-连锁药店DTP合作提供范本（如上海医药SPD模式通过服务费替代价差）；
- 负利润陷阱：传统渠道因价格战导致批发价低于出厂价，而共生体系推动渠道聚焦增量价值（如九州通云仓统配降本25%）。
三、危机转化能力：政策风险中的韧性法则
关平职业生涯的核心竞争力是将政策冲击转化为品牌机遇：
- 康泰克PPA事件中，快速抢占“不含PPA”心智，使白加黑2年销售额从2000万飙至5亿；
- 带量采购时代，该能力成为药企生存关键——如创新药企通过患者管理计划承接外流处方，替代传统带金销售。
四、职业化底线：长期主义的稀缺性
在行业合规化进程中，关平的两大原则成为标杆：
- 拒绝短期利益：东盛财务危机时坚守岗位，践行“帮企业分担风险”的操守；
- 代表职能回归本质：早年强调医药代表传递产品知识，恰与反腐后“转型患者管理顾问”的趋势吻合。
新零售浪潮的验证：经典策略的数字化延伸
关平策略的生命力在于可适配新技术：
- 终端数字化：“进店24件事”可升级为区块链终端激励系统，实时追踪陈列效果；
- 会员体系设计：重庆鑫斛药房“底价卖药+会员费”模式（年费100元），延续了关平“以服务增值替代药品差价”的思路；
- 用户心智渗透：美团医药健康与药企共建专病管理中心，实现关平主张的“从配送向健康干预延伸”。
为何仍是教科书？本质矛盾的解法
医药营销的核心矛盾始终是：政策合规性、渠道利润分配、用户信任建立的三元博弈。关平的策略之所以不朽，因其用“终端效率+渠道共生”替代“带金销售+价格战”，在集采压缩药价、新零售冲击终端的今天，反而成为最现实的生存指南。 (以上内容均由AI生成)
