桂顺斋总经理张玉：诚心做企业，良心做点心，真心做服务
2022年11月10日-12日，第106届全国糖酒会将在成都市中国西部国际博览城和成都世纪城国际会展中心举办。本届糖酒会集“春糖”、“秋糖”于一体，无论是行业内的供应商、品牌方还是渠道商伙伴将齐聚一堂，为整个行业拓展新生意、新机会。
在互联网社交时代的背景下，酒品牌该如何抓住先机，了解当代的年轻消费者？和他们如何建立情感链接？如何提高品牌在年轻人心中的质感和溢价？这些问题持续的困扰着品牌，于是越来越多的品牌开始关注社会化的营销解决方案。
为帮助更多企业了解产业新局势，行业新趋势，微博对多家企业的高管进行了专访，共同探讨，剖析数字时代的社会化营销增长机遇，实现新发展。
以下为对桂顺斋总经理张玉的专访全文。
品牌背景：
天津桂顺斋，是一个拥有80年历史的老字号清真糕点店铺。以经营各式清真糕点而闻名，是回族人刘珍于1924年始创。主要产品有：萨其马、蜜麻花、一品桃糕。
主持人：张总好，感谢您接受今天的采访。首先跟您聊一下行业的问题，很多消费者没有了解到这个品牌，因为也是百年企业，请您介绍一下这个行业大概是什么情况。
张玉：关于糕点行业，应该是从两个方面分析它，一个是传承+创新，有很多老的品牌，也有很多新的品牌在一起。另外一方面就是品牌+故事，很多老的品牌都在讲非遗，讲品牌故事，大部分企业都是从这两个方面谋发展的。
主持人：今年整体行业情况怎么样，业绩有没有受到影响？因为普遍觉得这个环境遇冷，有没有对我们这个行业产生影响？
张玉：民以食为天，食品是老百姓衣食住行不可或缺的一部分，所以咱们烘焙行业还是可以的，今年咱们业绩未出现下降，因为隶属于食品集团，食品集团体量还是比较大，在食品集团支持下桂顺斋公司业绩没有受到影响。
主持人：那已经很不错，今年保持平稳都很厉害了。我们对于糕点市场，您刚才分析有传统的企业，也有新兴的企业，您觉得我们这种传统的企业或这个经典的老年的品牌，有什么样竞争优势？
张玉：提到优势，我们桂顺斋品牌首先是有着近百年历史，目前98年了，始创于1924年，先后被认定为中华老字号，津门老字号，天津市著名商标，食品安全示范企业。其次用诚心做企业，用良心做点心，用真心做服务，一直是我们发展理念。
主持人：主要是在天津，有拓展全国市场吗？
张玉：是有，目前关于市场分布我们是立足京津冀开拓外埠市场，这次糖酒会，我们也向一亿人大省市拓宽我们的市场，包括山东、河南、广东都是我们主推的市场。
主持人：刚才也问了您有新的企业，有新兴网红这种店，您怎么看待近两年不断这种新兴消费企业的崛起？
张玉：实际上现在很多烘焙厂家都在往年轻化转型上去靠，它的特点一个是前店后坊，可以让消费者买到新鲜出炉热乎的点心，二是一个往糕点便捷化方向发展，也就是说场景可以在下午茶、出去旅游、出行，甚至逢年过节馈赠礼品，都是它的消费场景。
主持人：我们是比较重视节日的，在每一个节日我们会有什么样的营销方式，会跟节日结合的产品？
张玉：我们每个节日都有相应的产品，比方说元宵节，我们的元宵是现打现卖，天津有100多家门店，直接现做，是非常新鲜的。包括春节我们也会推出我们传统的点心匣子。
主持人：其实我们糕点企业跟节日或者传统节日的结合很紧密的，我们有没有对于像这些新的年轻人，新的一代成长起来这批消费者，去跟他们怎么沟通呢？
张玉：实际上老字号年轻化转型是非常必要的，我们桂顺斋的第三代传承人刘毅老先生一直是我们长期名誉顾问，为了桂顺斋品牌的年轻化转型，我们也把第四代传人刘芳请到桂顺斋公司，现在主抓生产和研发，也是为了把老字号年轻化转型工作做到位，而且能够给更多的年轻消费者乃至儿童，提供我们带有老字号赋能的新兴的创新的产品。
主持人：您是如何看待现在新时代的一些新媒体渠道，包括微博，包括小红书、抖音、短视频平台，我们面对这样的年轻群体，在平台上怎么样沟通，如何去布局的？
张玉：关于这些新兴品牌，新媒体宣传，我们老字号也是非常重视的，关于新兴的渠道，也是今年业绩增长其中一部分，比方说天猫旗舰店，京东旗舰店，还有我们抖音渠道，我们都在做，而且我们这些渠道采取的是矩阵+垂直的方式，什么叫矩阵呢？我们把所有的产品要植入到相关的线上渠道上去。什么叫垂直呢？我们想把线上的店要细分，每个店卖一个类别的特色产品，针对不同的受众群体，也就是说通过店去细分受众的年龄结构，有卖桂顺斋儿童产品的，有去找桂顺斋年轻化产品的，有去找大健康产品的，我们要把渠道细分，把产品也细分。
主持人：刚才您讲的电商渠道去做细分，不同平台不同店这样区分不同人群的需求。有没有是说怎么样跟消费者沟通层面来通过新媒体平台呢？除了店铺的沟通，比如有没有做种草，跟年轻人安利种草的方式，比如微博等种草平台，有没有一些布局？
张玉：实际上是这样，我们要把桂顺斋的品牌故事从1924年开始讲起，从第一代传人、第二代传人，第三代传人，包括现在第四代传人都要讲清楚，从1924年到现在马上百年了是怎么传承下来的，是怎么创新发展的，我们还要把老手艺老工艺讲给大家听，在我们公司里面有40年以上工作经验的老技师有好几个，我们会请相关老技师跟大家讲传统工艺，传统配方。这样可以吸引一些对自己的生活质量要求比较高的消费群体关注老字号品牌。
主持人：还是比较重视线上宣传的。您刚才谈到了重要的一些营销场景，我们还想说如何去提升消费者的忠诚度和喜爱度这方面我们有没有比较重视？
张玉：实际上我们桂顺斋公司的发展理念总结三句话，第一个是用诚心做企业，第二是用良心做点心，第三是用真心做服务。用诚心做企业，就是上到供应商下到经销商都要负责。用良心做点心，我们现在采用的原料都是全国知名品牌，其中包括食品集团旗下的奶粉、牛奶，面粉，鸡蛋，我们现在做的每一块点心，每一个动作，每一个工序都是认认真真对待消费者的。第三是真心做服务，我们面对若干个场景，比如下午茶场景，出游场景，馈赠场景，我们要给大家带来快乐，我们提供的产品要是美味的，我们提供的服务要是美丽的。
主持人：您认为未来希望把桂顺斋打造成什么样的品牌？
张玉：我们是这么想的，是把桂顺斋打造成为传统百年品牌加上创新工业之路的品牌，也就是说百年传统品牌+工业化创新之路。
主持人：在传统品牌之上叠加更多的创新。您认为我们这种传统品牌面临的挑战是什么？相对于其它这些产品的竞争优势是什么？
张玉：我觉得我们面临的挑战应该是市场+产品，首先桂顺斋是一个地域的品牌，我们想把桂顺斋打造成全国品牌乃至国际品牌，全国市场开发从立足京津冀开始，做好门前三把雪，天津、北京、河北省，先把这些地方的市场和终端铺严，其它区域我们慢慢拓展开来。还有产品，关于产品方面，大家都理解为中华老字号产品是非常传统的，跟年轻同志或者是孩子们有一定距离的，我们也想缩短这些距离，我们要做儿童系列产品，我们要做年轻化产品，这样的话能够跟更多的消费者近距离的去接触，能给更多消费者提供我们服务。
