2天飙涨60亿市值！“曾经是老师，现在是售货员”！新东方不再失意？
“咱没什么其他要求，就想上个直播。”
谈到近日新东方在线旗下“东方甄选”直播间的走红，一位知名品牌负责人向澎湃新闻记者笑言。
用五国语言介绍商品、股价本月累计涨幅超过300%、粉丝已超600万。。。。。。近日，新东方直播间的走红在商家之间引起巨大反响。“怎么找新东方联系方式？”“排队等着上直播”在一个约300人的新消费品牌群内，许多商家发出感慨。
新东方带货的模式究竟是怎样的？在采访多位供货商后，记者发现，新东方采取的是纯佣金模式，不收取坑位费，佣金比例视商品性质，大约在10%-20%左右，普遍约为15%，图书品类的佣金稍低。
同时，新东方也不会索取大量样品用于试吃。有供应商透露，新东方每次带货，只索要1-2份样品，甚至一份样品播了3个月。
市场方面，新东方系股价今日继续飙升，截至午盘，新东方在线（01797.HK）报14.12港元，涨31.47%。新东方（09901.HK）报19.58港元，涨34.11%。
某消费品牌群内合作商家对“东方甄选”直播间的感受。
曾在大群发红包求带货，受中小商家欢迎
曾和新东方直播间合作的中小商家“佐治”（化名）告诉澎湃新闻记者，带货流程主要包括：先和商务对接，初步筛选过后向直播间寄样品，样品通过后，就可以确定直播排期和商谈佣金。“整体的效率很高，从对接商务到上直播，我只花了10天。”佐治表示。
“跟他们的合作是最舒服的，不像其他主播那样需要搞关系。”他向记者感慨。“只要质量够格，选品过关了就能上直播。”
6月15日，商家提供的“东方甄选”最新选品要求，抖店4.9+即商品抖音店铺的评分，满分为5分
新东方的佣金比例约为15%-20%，在业内属于什么水平？“非常良心。”佐治表示，在他看来，业内收取高额坑位费已成为惯例，在直播行业“洗牌”后依然保持，部分主播甚至开出超过5万元的坑位费和高达30%以上的佣金，还要求商家提供最低价格。
某直播平台向商家提供的报价。
值得注意的是，尽管在商家内部口碑极高，但新东方直播间目前的转化能力参差不齐。佐治称，自己的产品在直播间转化率并不高，只出货了大约几百到上千单，但是有些品牌非常好，一天就出了几千单。“这个受到多重因素的影响，可能和流量和当天主播状态都有关系。”佐治表示。“大主播带货数据好，是因为他们一个月就带几场，销量比较集中，新东方每天都在带货，因此做得已经相当不错了。”
另一初创品牌商家向记者笑言：“此前新东方商务的姿态还有些卑微。”去年新东方启动直播时，由于带货成绩不好，关注度不高，商务不得不在大群内发红包求商家关注。
在这名商家看来，尽管新东方直播间对商家没有收取高额费用，采取纯佣金模式，身边合作的商家一致都给新东方提供了最低的价格。“直播带货行业水很深，竞争很恶劣，大部分商家都是亏本在运营，希望新东方可以改变这个行业。”这位商家直言。
新东方在线CEO孙东旭在接受澎湃新闻采访时曾表示，会坚定不移的以农产品为战略定位。根据记者获取的新东方直播间180个月内带货品类单发现，其带货品种主要为食品饮料和生鲜，占带货总量的比例超过90%。
大品牌：有人称带货效果达到“顶流级别”，有人仍在观望。
新东方的突然走红，吸引了更多品牌的关注，不少业内知名品牌也尝试入局。
6月14日，是妙可蓝多在新东方的首场直播，“仅仅几分钟时间，在新东方直播间的销售额就超过100万元。”妙可蓝多相关负责人告诉澎湃新闻记者。在他看来，这个数据“已经是顶流主播的效果了”。
“新东方的套路少一点。”该负责人介绍，新东方的佣金比例在10%-15%之间。“新东方直播间是抖音平台大部分直播间的一股清流，给这个赛道带来了新元素，未来会继续合作。”
某知名饮料品牌负责人告诉记者，目前尚未与新东方合作，但已经在内部讨论中。“新东方直播是非常好的转型，很有特色。”该人士认为，大多数直播都是一个套路，新东方的直播模式很新颖，加上其教育机构的背景，让人有信任感。“或许真的会成为品牌的新选择。”
另一头部饮料品牌向澎湃新闻记者透露，在新东方直播一夜爆火前，双方已经开始聊合作，目前还在准备中，最后上架哪些产品还没有定。
“他们确实不收坑位费。”该饮料品牌相关人士表示，目前双方的合作费用没有变化，但具体数额不便透露。“新东方的流量是一下子上去的，目前在磨合期，感觉后面都不好说，大家也都是边走边看吧。”
“主要感到很惊艳，情不自禁地就可以让自己有平静的心态听老师娓娓道来。”一位咖啡品牌的电商负责人柳现（化名）告诉澎湃新闻记者，和阐述卖点、促销、逼单、叫卖式的传统达人直播相比，新东方具有人文情怀和温度的直播方式好像试图在改变大众对直播的观感和感受。
“新东方招商最近人已经爆了，很多品牌想要来合作。”柳现告诉记者，与其他直播公司一样，新东方的团队也会沟通选品等基本流程。其所在公司目前正在与新东方直播间对接，处于安排寄样，打磨脚本的阶段，还未正式签订合同。“还不清楚具体的合作条件，但我们希望能尝试一下。”
柳现表示，一方面东方甄选直播间的热度、话题居高不下，且销量确实不俗，场关和带货能力在抖音上已名列前茅。其次品牌也能与有温度的直播间擦出不同的火花。
柳现是一位资深的电商负责人，对电商人才招聘方面有着丰富的经验。柳现介绍，目前有一定英文能力的双语主播，近日月薪涨幅非常高。此前上海行业价格在1.2万元至1.5万元，目前从某招聘网站上来看，已涨至2.5万至4万，甚至更高。“新东方火起来的原因不光是靠双语直播为噱头，让大众更感受到魅力的是双语直播背后，老师个人丰富的阅读量以及对人生的理解。”
业内人士：佣金模式比“坑位费”更加健康
“坑位费是一种广告费，这主要见于明星带货，明星有广告效益，普通主播一般都没有坑位费。”一位直播行业资深从业者告诉澎湃新闻记者。
“相比坑位费，佣金模式是更加健康的发展模式，有助于主播的持续发展。”该人士表示。在他看来，新东方的佣金比例并不算极低，属于业内平均水平。“佣金比例主要看商品品类，比如一些虚拟商品、服装商品的定价高，利润空间也高，那么佣金比例也相应提升。”
“如果是数码3C类产品，一般达到5%-10%就已经不错了，食品类10%-20%的比例是合理的。”
在他看来，新东方带货能否持续成功，还需要继续关注。“直播带货一方面比拼的是流量，比拼的是主播和直播间的个人品牌，另外一方面也是直播背后的精细化运营，包括直播背后的供应链积累或资源等，这是直播带货能够成长的关键。”
电商观察者李成东告诉澎湃新闻记者，目前来看，新东方的收费标准属于较为合理的水平，但未来随着用户和粉丝数量的扩张，是否涨价还不好说。“从发展趋势来看，新东方在短期内依旧将保持粉丝高速增长，但其娓娓道来的带货模式，效率是否足够，能否长期持续下去还有待观察。”
“新东方历史上有超过千万的学生，有上亿的人用过他们的教材。唤醒这些人的记忆，让他们成为粉丝，是非常好的人群。”上海市政协委员、民建上海市委秘书长沈永铭对澎湃新闻记者表达了对新东方带货模式的肯定。
“卖文化产品尤其好，高档食品也可以。高素质、高数量粉丝，高在线是新东方直播的重点，有人看就肯定卖得出去。因此，新东方在直播方面还是有机会持续爆发的。”沈永铭预测道。
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从新手到“直播间清流”，新东方双语直播带货爆火背后的转型探索（新京报）
“‘People may die。’人可能会死去。‘Cities may vanish。’城池可能会湮灭在历史的长河里，英雄会老去，美人会迟暮。‘Everything will disappear finally。’一切都终将会消失，但总有一些故事会传承下来。”
如果只听到这一段，很多人可能想不到，这居然来自一个带货直播间。没有“老铁”“集美”这些直播间的常见话术，反而有种误入某个在线课堂的错觉。正是凭借这种“与众不同”，近日，新东方旗下直播带货平台“东方甄选”突然火了。
这些曾经的新东方教师变身主播，在直播间介绍蔬果、书籍等产品时，常使用中英文结合的方式，为观众介绍产品背后的相关英文词汇、历史地理知识等。涵盖了知识普及、单词学习、产品背景介绍等内容的东方甄选直播间，俨然变成“直播间的清流”。
爆火并非一蹴而就。去年年底，新东方在线推出农产品直播带货平台东方甄选，正式踏入农产品电商直播赛道。彼时，新东方在线转型农产品直播并不被外界看好。产品易损、领域陌生、品控难保、流量不高等问题都曾是直播路上的阻碍，不高的销售量也让这一转型之路举步维艰。
目前，这种状态似乎正在迎来转机。带着双语直播、知识盛宴等标签的东方甄选直播间被推到大众面前。截至6月14日晚8时15分，东方甄选平台的粉丝超过500万，直播间在线观众超9万人。
与东方甄选直播间一同走红的，还有自称“中关村周杰伦”的东方甄选主播董宇辉。对于网友的喜爱，他表示，自己是农民的孩子，跟普通人一样，也是在办公楼里工作的一个年轻人，只是运气比较好，“希望大家都能找到生活中的热情，吃健康的食物，读丰富的书，懂一点点道理，然后过好这短暂的一生。”
6月14日晚，东方甄选主播董宇辉在直播带货。 图为直播截图
从经验丰富的老师到直播行业的“小学生”
新东方双语主播董宇辉：我就是一个农民的孩子，如你我一样
“我没有带你去看过长白山皑皑的白雪，我没有带你感受过十月田间吹过的微风，我没有带你去看过沉甸甸的弯下腰犹如智者一般的谷穗，我没有带你去见证过这一切，但是亲爱的，我可以让你品尝这样的大米。”董宇辉在直播间介绍大米时这样说道。
董宇辉在直播间中自黑撞脸“兵马俑”，又因脸型方正，被网友戏称为“方老师”。直播间中，一支黑笔，一块白板成了他的标配，每讲到一些重点词汇，他便在白板上写下单词或语句。因直播风格独特、知识储备丰富，董宇辉的直播带货视频火速出圈，受到了网友的欢迎。
“我们曾经是经验丰富的老师，但步入直播行业之后，我们也是小学生，所以公司也有组织培训，我们有大量去网上看一些别人的直播，学别人的优点，但是保留自己的特点。”董宇辉说道。
从新东方老师到东方甄选主播，董宇辉坦言自己在转型路上曾面临很多痛苦。一方面，作为赛道新选手，他担心自己在直播中的讲解没有让观众感到真诚、放松；另一方面，早期直播间中一些“新东方应该找帅一点的老师来直播”等留言也曾让他感到苦恼。好在苦尽甘来，双语直播带货成了直播间的新突破口，口才出众、灵魂有趣的东方甄选主播们受到了大家的欢迎。
在董宇辉看来，老师和主播这两个身份之间有一定的共性。在讲台上，老师旁征博引丰富学生们的头脑；在镜头前，主播介绍产品的信息，丰富观众们的餐桌，两者在价值上来说都是一样的。成就感也是他所强调的共性。董宇辉称，在当老师时，自己能从教学中收获成就感，后来转型带货，在复盘、提升的过程中，他发现自己一点点进步，也获得了很多人的喜欢和认可，这让他也拥有了成就感。
而对于两个身份之间的差异，董宇辉认为，差异化体现在互动的方式、强度上。在课堂上，他与学生的互动会更直接、更频繁，以确认学生有没有听懂，会不会做，更看重对学生的结果检测。但在直播中，他则不会刻意要求大家买东西，只要大家愿意听，在这里放松、舒服就行。
意外走红后，董宇辉觉得这是运气加持。对于网友的喜欢，他认为，其实大家喜欢的是另一个平行时空里的自己，“一个平凡家庭的孩子，通过自己的读书学习和奋斗，再加上公司的帮助和领导的扶持，做出了一点点的成绩。”
优质产品、把握调性、重视客户为直播间走红奠基
从开启农产品带货首秀，到双语直播带货引发关注，新东方在线花费了近半年的时间，摸索出一套适合自己的模式，让东方甄选直播间被更多人看见。
“他们其实是无意中把自己平时的英语教学跟卖的东西结合起来”。面对直播间双语直播的走红，6月10日，新东方创始人俞敏洪在东方甄选直播间说道，“感谢各位网友的包容、宽容和支持。”
促成直播间爆火的原因是什么？在新东方在线CEO孙东旭看来，东方甄选对优质产品的把关和选择、对直播间内容调性的把控、将客户作为服务的中心这三大原则为直播间的爆火奠定了基础。
直播带货最终聚焦的重点是“货”的质量。“我们在农产品的品质方面提出三个要素，就是健康、美味和性价比。”孙东旭提到，在和俞敏洪谈论业务时，俞敏洪强调得最多的不是业绩，而是东方甄选销售的农产品品质必须达到优秀水平这一要求。
据了解，在东方甄选上线之初，其对品质便提出了高要求。在去年俞敏洪农产品带货的首秀上，他便提到，“东方甄选的小伙伴们为了选出这几十种产品，也费尽了力气，行走了祖国大地的很多地方。我对他们有一个要求，就是任何一个产品选出来之后，必须到原产地看一看”。对于选品，俞敏洪表示，团队在产品品控方面不一定能做到百分百完美，但不能有漏洞。
而与此同时，东方甄选直播间与其他直播间的差异化更多是体现在主播的带货方式上。孙东旭介绍，东方甄选直播间在经营初期，虽然比较艰难，但当时的农产品平均观看时间已经达到了5分钟，时长数据相对较长，这也意味着主播讲的内容有趣，在早期已经得到了一部分粉丝的认可。因此，东方甄选对直播间调性的把握，文化内涵的重视也成了一大亮点。
以客户为中心是三大原则之一。孙东旭表示，从直播首秀开始，过去半年，公司所有的管理层和主播都进入了粉丝群，在群内倾听粉丝的意见。同时，公司有专门的负责人员每天及时整理每个客户关于产品质量的反馈。此外，在赔付措施上，如果产品供应商不能快速给客户一个满意的答复，东方甄选会先行对消费者进行赔付。
孙东旭透露，此次直播间走红后，公司将重点关注产品、供应链、物流发货以及客户口碑和评价等相关情况。同时，公司对东方甄选主播们的直播准备提出了更高要求，“有这么多的客户关注到我们，并且给我们这么多鼓励，我们应该把更好的内容拿出来。”
对于未来发展，孙东旭表示，东方甄选仍将以农产品为战略定位。而针对近期在直播间出现书籍等产品，孙东旭表示，图书等产品的出现是响应客户的呼声。据悉，东方甄选近期已推出“东方甄选之图书”这一子账号，为观众推荐经典书籍。
新京报记者 吴苹苹
责任编辑：朱学森 SN240
