瞄准三四线城市，福州7名大学舍友卖纸巾，一年卖出10亿元

原标题：瞄准三四线城市，福州7名大学舍友卖纸巾，一年卖出10亿元

生活用纸行业发展十分迅速

四大品牌在消费者中根深蒂固

如何闯出一条新的路？

……

靠着层出不穷的文创IP

借助互联网淘系电商平台

福州的“植护”品牌

泉州的“好吉利”

莆田的“手心缘”

漳州的“怡恩贝

纷纷兴起

福建纸品产业集群集中爆发

一起来看看

他们如何打出

新一片纸业江山

四年前，当几个福建年轻人在立志进军生活用纸行业的时候，身边的人总是劝他们：“算了吧，线下商超已经被四大品牌牢牢占据，哪里还有新品牌的机会呢？”但在刚刚过去的电商“6·18”，这几个80后创办的纸巾品牌“植护”频频创下日销十万件的傲人记录。不仅如此，伴随着单日销售巨量的还有年销售额破10亿元的惊人数据。

而在各组漂亮的数据后面，东快记者却发现带来小纸巾大生意的不是靠低价促销，而是靠着层出不穷的文创IP。无独有偶，靠着文创IP发家的不仅仅是位于福州的福州的“植护”品牌，还有泉州的“好吉利”，莆田的“手心缘”，漳州的“怡恩贝”……借助互联网淘系电商平台，福建纸品产业集群集中爆发。

提到纸巾品牌，纸业巨头“心相印”“维达”“清风”“洁柔”组成的四大品牌已牢牢占据线下渠道，在消费者中根深蒂固。

然而在刚刚过去的“6·18”却让一个叫“植护”的福建本土纸巾新品牌一时成为网红，创下了日销十万件的傲人记录。在这十万件日销量的背后，伴随的是来自省内高校闽江学院电商专业7个80后的创业故事。

“我们7个创始人都是闽江学院电商班的，还是舍友。大学的时候就开始创业，做过外卖快递、淘宝店铺代运营等。”“植护”创始人之一陈静说，“直到一次在做电商代运营的过程中，接触到纸品门类，于是决定创立自己的品牌。”

故事发生在2015年。而这一年，恰恰也是中国生活用纸整个行业走入十字路口的年份。

“一方面，线下渠道已被几大品牌牢牢占据，中小品牌突围困难，商家似乎只有价格战一条泥路可走；另一方面，中国消费者对生活用纸的要求越来越高，但中高端产品供给严重不足，价格居高不下。”淘宝有关人士表示。

在这个十字路口，7个年轻人从其中看到了商机。创业之初，身边的人总是劝他们：“算了吧，线下商超已经被四大品牌牢牢占据，哪里还有新品牌的机会呢？”

和许多人一样，他们的创业之路从电商平台开始。2015年纸品原料低谷时期，“植护”品牌在淘宝上线，利用电商短平快的特点，以性价比优势站稳脚跟。“要做品牌，就要摆脱低价低质竞争，自建工厂相比找代工厂在品控方面更有保障。”

站稳脚跟后，几个年轻人开始谋求新的发展——伴随着2016年销量的爆发，他们决定自建工厂。建厂的地址首先选择在长乐。

随后的半年，他们在长乐的工厂以1个月新增1条生产线的速度扩张，这也引起国内造纸业巨头之一的江西理文造纸的关注。不久后，“植护”将在长乐的加工厂迁至江西理文造纸的园区。这个搬迁让他们又遇到了新的发展契机。

“搬迁后，1吨原纸从园区的造纸车间拉到加工车间只要6元，节省接近400元，加上电价、房租等优惠，成本大幅下降。”陈静说。与此同时，他们不断更新先进设备，实施技术改造，让纸品不断提升。其中，以竹浆纸为代表的高性价比本色纸在电商平台越来越受欢迎。

如果说“植护”的逆势突起靠的是精准的商业定位，而后半段“植护”的突围靠的则是大数据和新文创。

“植护”运营负责人郭鹰说，

郭鹰说，后台数据显示，新款抽纸的点击率、转化率都高于其他新品，在学生群体中格外受欢迎，“6·18”当天的销量迅速突破了10万件。

除了“植护”，莆田的“手心缘”等网络纸巾品牌的爆发更多的都是靠文创。

在植入IP之前，虽然已经是存续了20多年的老品牌，“手心缘”的市场却始终没有打开，直到遇到了以创意能力著称的“歪瓜出品”。双方一拍即合，开始了创意纸巾的开发。

2018年5月，“手心缘”与“歪瓜出品”的联名款创意纸巾上线，一天最高售出了3万包。通过与“歪瓜出品”的合作，“手心缘”的知名度大幅提高，合作期间纸巾销量增长了30%。

不仅如此，即使是在价格提高20%的情况下，“手心缘”的销量也还是继续上升。“手心缘”负责人林小虹透露，有创意IP授权的纸巾一年能多挣近60%。这一招，也能让新锐纸巾品牌进一步摆脱低价怪圈。

2018年8月，“歪瓜出品”在电商平台天天特卖的牵线下，和纸巾品牌“聪妈”合作开发了一款“表情包抽纸”。之后，他们又推出了一款“躺倒鸭”抽纸，至今推出8个多月，工厂追加下单近10次后销售依然火爆。

除了文创IP，另一家纸巾品牌“好吉利”的成功更多的来自于大数据。作为最早加入淘宝生态的商家，“好吉利”得到的是大数据的支持，成为C2M模式引爆销量的代表。“大数据告诉我们，消费者最希望纸巾够厚、够吸水、够柔韧，当然还要够便宜。”

“好吉利”的相关负责人说。于是，“好吉利”对产品进行改进，将三层纸改成四层，并加入印花工艺，使纸巾更柔韧舒适。改良后的产品经由聚划算引爆后，品牌力大增。企业顺势在全国范围内建设生态工厂，进一步降低生产成本。

这家注册地在泉州，主打纸巾、卷纸等生活用纸的福建本土品牌，在天猫“6·18”期间，一款14卷爆款单品卷纸，一天卖掉24万件。“‘6·18’前两天，访客已突破140万，其中，新买家占比近90%，最多的订单来自山东、河南和江苏。”从定款到生产再到品牌建设，在电商平台的赋能下，“好吉利”已进入高速发展的良性循环。

怡恩贝在北京展览

除了“好吉利”，来自漳州的湿巾品牌“怡恩贝”，在今年的天天特卖“年中特卖会”卖了3天，就抢下近20万笔订单。

“福建的一些年轻人用创意设计、IP跨界的方式，为纸巾产业的发展找到了一条新路。”省电商协会相关人士表示。

东南快报记者 齐榕 文/图 

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