电商领域是巨头厮杀的红海，创业公司想要融资一直不易。网红视频电商花卷商城近日却一举获得4000万美元的B轮融资，领投方是创新工场，EMC、银泰集团、祥峰投资和治平资本跟投，估值超过10亿元。
“只有在流量获取、盈利模式上创新，跟巨头拉开差异，才能成功获得投资。”花卷商城创始人韩卉说。
韩卉曾先后任乐蜂网平台推广中心总经理、玛萨玛索市场总监等，并在2013年和丈夫共同创立了职场社交网站卧龙阁。她深知，做电商必须玩出自己的新逻辑。在乐蜂网就职的经验给了韩卉启发。
她发现，尽管化妆品市场大，品牌众多，但很多化妆品品牌商都很焦虑，“整个美妆领域每年大概百分之六七十份额都是在卖流通货，很多优质品牌商根本没有渠道销售”。
韩卉介绍，现在大量的电商选择做海淘，而花卷除了海淘之外，重点做的是一般贸易（是指中国境内有进出口经营权的企业单边进口或单边出口的贸易），大量上架在国内得到批文的商品，目前花卷商城的国货占30％左右。
“有很多很不错的国产品牌，消费者完全不知道，花卷能够通过短视频形式让很多用户直观地认识到。”韩卉介绍，花卷的目标用户集中在低线城市，目标年龄在25至35岁之间，“这些消费者有着不弱的消费能力，生活富足希望消费生活升级，想让自己变得更美”。
看准了市场，但卖货难的行业问题依旧存在。韩卉想起了一档叫做《美丽俏佳人》节目，乐蜂网靠这个节目，以几位美妆名人带动了整体品牌性。如今，各种让网红彰显自己魅力的媒介（快手、秒拍、易直播等）比图文、社区时代更突出，网红群体的影响正在日益扩大。
“很多人把网红狭隘地理解为漂亮小姑娘唱唱歌跳跳舞。”韩卉说，“网红”这个词其实并不准确，应该更准确地将他们称作KOL（Key Opinion Leader），即关键意见领袖。
韩卉瞅准了机会，决定将KOL的作用发挥到底，“当时只有3个KOL的乐蜂网，整个品牌性就已经非常好了。”韩卉认为，如果有几百个KOL一起带动，只要商品足够好，就能吸引到大量客户。
韩卉说，花卷把每一个直播和小视频都当成“小型的《美丽俏佳人》 ”，原本40分钟的节目模式被拆成5分钟的短视频。“这可以帮助消费者省下决策时间，解决电商用户决策成本过高问题。”这些视频内容包括商品外观开箱展示、专业使用方法介绍、真实使用体验等，帮助用户直观、全面且高效地获取信息。
现在，韩卉经常会去各个短视频平台观察，签一些中小体量的KOL，再经过花卷内部调整，帮KOL变现。
“微博有10万左右粉丝就可以签，有多少粉丝就能多影响多少人。”对于来自不同平台的KOL，韩卉也有不同的培养计划，韩卉将其称为“穿插培养”，“你原来在微博火，我们会在其他不火的地方，比如直播平台来培养你。”通过多平台的综合打造，将KOL的影响力全面铺开，进一步扩大化。
韩卉表示，目前国内还没有与花卷类似的对标企业，国外也同样没有，“国外虽然品牌多，却没有像中国这样能涌现这么多KOL”。
拿到B轮融资后，韩卉开始着手扩充品类，“我们对自己的定位一直是一个短视频电商平台，会将全部精力集中在商品变现上——做一个渠道商，嫁接一些好的品牌，让用户知道”。
实习生 向颖羿 中国青年报·中青在线记者 王聪聪 来源：中国青年报 （ 2017年12月19日 12 版）
