原标题：链家：经纪人约看“三步法”
约看，顾名思义，就是打电话和客户预约看房。打电话挺上去不难，但是作为一名链家经纪人，需要吸引客户来到线下看房还有需要做些准备的。
原地踏步：做好准备再打电话
每一次行动都是要和客户接触的，如果没有准备，两个问题下来就被发现而失去信任。所以链家的经济人们应准备什么呢?
在约看前，要尽量做到知己知彼。对约看的客户，要总结之前了解到的需求，确认准备房源是不是完全符合，并且多准备两套，避免客户直接否定掉房子后约看失败;如果是首次联系的客户，比如说有的客户是只给了你一个联系方式，其他信息都没有。而很多新人脑子里面是没房，当你打电话的时候，很容易被客户问住，有些链家经纪人常常是同时打开着销售系统，点到房源那一页，一遍看着房子的情况、看着跟进跟客户讲电话，然后如果客户对另外一个小区感兴趣的时候，可能在跟客户打个圆场的功夫，手上就可以再搜索出来一个新的房子，然后继续讲解，这样第一不怕记不住房子，第二不怕有紧急情况找不到房子。另外还随身带着一张附近小区比较优质的房源的汇总表，这样即使没有电脑也不怕说不出房。
另外作为一名链家经纪人，对自己推荐的房源要非常的熟悉，房源的八大要素要了解，税费情况要了解，业主售房原因要了解，另外小区周边的配套情况要清楚，因为你不知道客户会问你什么问题，所以一定要清楚这些，这样可以避免在打电话约看的时候被问住的情况。
一个箭步：抓住客户核心需求
做好准备，那么经纪人们就可以开始打电话约看了。很多时候链家这些经纪人们只有一次推荐的机会，客户只给你几秒钟的时间，你如果不能在这几秒钟内吸引到客户，客户有可能就会直接挂断你的电话了。有什么客户的需求很多，但是现实中确实不能让让满足，所以一定要先抓住客户的核心需求。把房源最核心的几个点整理清楚，准确的说出去。建议信息量不要太多，而且最核心的卖点一定要第一句就说。比如说：“先生您好，现在玉安园有一个76平正规两居室满五年唯一，报价才238万，是附近小区中单价最便宜的一套了，您考虑吗?”这个房子可能朝向不太好，但是因为你先满足了客户想要低价的核心需求，所以客户很可能会来看房。如果你把朝向不好的信息先说，再用价格去说服客户接受，很可能这次约看就要失败了。第一，电话给经纪人的时间机会太短，要抓紧。第二，每个人都有先入为主的心理，所以要优先满足客户的核心需求。
碎步走：问清需求别轻易放弃
链家的经济人们都应做到如果客户不喜欢邀约的房源，一定要问一下，什么地方不满意?如果对方有购房意向，那么会把需求告诉你，不过大多数客户对自己的需求也不是特别清晰，这时候就需要经纪人从这套不满意的房源出发多提问题，几个问题下来客户的核心需求就差不多。如果前期准备的好，在电脑上把新查到的房源再推荐给客户，再进行一轮需求确认。直到我们的约看成功或者我们所有的房源暂时都不能满足客户为止。所以这个阶段要多问，反复确认需求，一次通话的时间很宝贵，能确定客户的需求也能提升匹配和带看的效率。
总结
1.原地踏步：先确认好房源是否符合已知的需求，更要准备好房源提示，有准备再给客户打电话。
2.一个箭步：先满足客户的核心需求，组织好语言，信息量少突出重点。
碎步走：客户不满意推荐房源时，要和客户反复确认需求，不到最后绝不放弃!本稿件所含文字、图片和音视频资料，版权均属齐鲁晚报所有，任何媒体、网站或个人未经授权不得转载，违者将依法追究责任。
