私行资源整合能力决定竞争力 访中信银行[股评]私人银行部常务副总经理康静
杨井鑫
伴随着国内高净值人群数量和财富规模的增长，2007年中资私行业务顺势而起，拉开了序幕，自此已超过十个年头，越来越多的金融机构相继进入私人银行领域跑马圈地。但是，面对市场风险不断上升，客户更多样的需求和同业日趋激烈的竞争，私人银行的专业性和资源整合能力正在成为制胜关键。
“私人银行强调的是以投研能力为基础的资产配置，而配置的能力以及配置方案体现的是核心竞争力。”中信银行私人银行部常务副总经理康静表示，资产配置能力考验的是私人银行的专业性和资源整合能力，以及能否提供给客户最丰富的产品和最优的选择建议。
定位利润增长点
《中国经营报》：中信银行此前一直以对公业务见长，在实施零售转型之后，私人银行也迎来了一个比较好的发展，其定位是怎样的？
康静：中信银行始终致力于为客户提供最佳综合金融服务，是2007年我国第一批成立私人银行的商业银行之一。目前，中信银行也在进行“轻资本、轻资产、轻成本”转型，强调价值贡献。首先私行业务通过产品配置和专业咨询与服务带来大量的中间业务收入，更重要的是私人银行拥有连接资金端和资产端两方面资源的独特优势，通过强大的资源整合能力，将资金端的大量高净值客户和资产端的各类投资标的进行价值链接，是最符合该项战略的业务。今天中国已经成为全球第二大财富管理市场，拥有百万亿级别的可投资金融资产蓄水池，高净值家庭（即家庭可投资金融资产超过600万元人民币的家庭）在2007~2016年间以21%的速度快速增长，2020年预计超过346万户，会持续释放规模可观的增长潜力和巨大的市场价值。中信银行私人银行将致力于成为中信银行零售转型和未来发展的利润中心。
与其他多数银行不同，中信银行零售板块中的财富管理和私人银行是相互独立的。财富管理主要为大众客户提供日常结算、普通投资理财等零售银行服务，而私人银行则是针对可投资金融资产在600万元以上的高净值客户提供定制、专属的全方位个人与家族金融服务，如动态的全市场资产配置、全权委托资产管理和家族信托服务等。我们通过专业的投资与资产配置建议，定制综合的产品与服务，满足客户复杂、多样化的金融需求。中信银行每月推出一期“中信财富指数”报告，这个指数是聚合中信集团8家金融子公司的金融研究实力形成的资产配置报告建议，也是私人银行给客户动态配置大类资产的依据，而不是营销单一产品。
私人银行的竞争力体现在一方面在资产端，搭建全产品线的前提下，通过获取优质稀缺的资产资源并创设和提供符合客户需求、具有良好回报的产品和服务，一方面通过专业的服务团队向客户提供适合的动态的资产配置和投资建议。
《中国经营报》：私人银行在资产配置中应该也有定制吧？
康静：私人银行对超高净值客户会提供定制服务。对于管理资产3000万元以上的客户会设立一对一全权委托专户，用于全类别资产配置，帮助客户做资产保值增值。通过诊断客户风险承受能力将客户分为三个风险等级（平衡、稳健、进取），这是一个长期资产配置的过程，然后根据短期市场形势进行动态调整。针对管理资产规模超过1亿元的客户可以设计全权委托业务定制版，这种资产配置需要根据客户特定需求进行有针对性安排，以满足客户的综合服务需求。
揽客“两条腿走路”
《中国经营报》：由于国有大行零售业务客户群基数较大，在争夺高净值客户时具有先天的优势。面对这种激烈的竞争，中信银行如何突围？
康静：在私人银行走向全市场获客时，竞争对手不仅仅是其他商业银行的私人银行，还包括了证券、基金、保险、PE、第三方财富管理机构等等。
中信银行私人银行的客户拓展主要是靠“两条腿走路”——精细化管理和“走出去”。首先是扎实推进现有客户的维护和提升。以前零售银行挖掘不够的或者服务不了的客户，可能在时下成为私人银行的客户，我们也会通过增值服务和专业的财富顾问队伍，为客户提供有深度和有温度的服务，增强客户黏性。同时，搭建多层次获客体系。中信银行有良好的对公资源和独特的中信集团平台资源优势，包括信用卡高端客户、对公业务的企业高管、集团内部协同渠道引入的客户等都是私行的目标客户，这也是我们的比较优势之一。
其次，私人银行也会“走出去”通过专业性在全市场进行获客。高净值客户的流动性比较强，行业也是能够洗牌的。第三方财富管理机构能够在全市场获客，这为私人银行的客户获取提供了借鉴。
《中国经营报》：那么私人银行的竞争力在哪里？
康静：在市场众多类型的机构之中，资源整合能力决定了私人银行的竞争力。借助中信集团下属证券、信托、海外平台等外部资源，中信银行可以提高资源配置能力，降低资源配置成本，因而私人银行的比较优势还是很明显的。
《中国经营报》：资管新规出台之后，对于私人银行的产品和经营有些什么影响？
康静：总体而言机会大于挑战。之前由于“刚性兑付”的客观存在，导致客户普遍对金融机构为本金和预期收益进行隐性担保有着很强的心理预期，从而客户只看重投资产品的预期收益率，往往忽略了风险。而资管新规打破刚性兑付后，不仅考验私行的资产管理和产品筛选能力，也将让投资者更加关注风险，在产品选择上更慎重，更加倾向于选择有实力、具有强大平台优势的专业服务团队。对于私人银行来说，一方面是要加强主动管理能力，顺势而为筛选优质合作机构的优质资管产品，另一方面加强队伍的培训，进一步提高专业水平，为私行客户做好大类资产配置方案。
值得注意的是，考虑到市场的资金面情况，以及产品的提供越来越多，私人银行对合作机构和产品的筛选至关重要，需要建立严格的评审流程，筛选出优质产品并持续监控和信息披露。
《中国经营报》：很多银行近来一直在推智能投顾，核心也是资产组合，这对私人银行业务有影响吗？
康静：智能投顾是可以提供在线组合配置建议和组合管理的理财顾问服务，在智能投顾出现以前，传统的投资顾问模式成本耗费非常高，一个有经验的财富顾问加上一个有经验的产品经理，再加上支持他们的后台团队，这样的组合从人力、技术上成本都可想而知，而且一个财富顾问在保证很好服务的前提下，他能够服务的客户数终归是有限的。而智能投顾所带来的低成本、高效率的优势，是各家银行大力发展智能投顾的首要原因。但是，智能投顾短期内不太可能完全颠覆传统人工投顾模式，一方面智能投顾背后模型的计算与矫正还是依靠人脑的思考能力，因而智能投顾背后平台专业化的能力非常关键；另一方面，人工智能无法进行主观判断，例如资本市场受政治因素或突发政策带来的影响难以快速反应，所以现阶段的智能投顾更多是解决客户比较初级的资产配置需求，像现在高盛100万美元以下净值的客户服务才由智能投顾负责，而且目前市场上标准化智能投顾的运行缺少完整经济周期检验，这种模式在应对较大风险时的表现暂时没有历史数据来支撑。
私人银行最强调的是一对一交互式服务。私人银行未来可以将智能投顾这种方式作为工具来使用，这种工具也是必要的，但是针对高净值客户私密、复杂、个性化的个人和家族金融服务需求，智能投顾的使用还无法取代私人银行有温度、人性化、定制化的服务。
《中国经营报》：如今市场频频曝出债券违约和信托违约事件，私人银行怎么看待市场风险？
康静：经济周期存在的风险不可避免。银行是经营风险的机构，强调优质合作机构和优质资产的筛选以及专业动态的资产配置，也是要有效分散风险。通过资产配置强调的是投资综合收益，单一产品的比例不应该过高。同时，在产品的审核把关上，风险控制要按照流程严格执行。
对于中信银行私人银行提供的产品，有严格的内部审批和风险控制流程。首先金融同业部要对发行或者管理机构的信用状况、经营管理能力、市场投资能力、风险处置能力等开展审批，进行白名单准入。再具体到产品的筛选中，还需要跨部门的严格审查，要求合作机构提供详细的产品介绍、相关市场分析和风险收益测算报告。我们不仅评估合作机构的整体管理能力，更要细化到对产品、投资策略、管理团队的评估。产品上线后仍有专门人员进行售后的跟踪。作为金融投资，风险与收益同在，在管理方面，我们会做到勤勉尽责，按照流程、要求，对每一只产品做到尽责调研、如实披露等应尽义务，在客户方面，也会通过专业的投资顾问队伍为客户提供收益匹配风险的产品方案。
《中国经营报》：你怎么看中信私人银行的未来发展和竞争力？
康静：中信银行目前在积极实施零售转型战略，私人银行的发展空间很大，成长性也会很好。面对同业竞争，在产品设计方面，中信银行的创新步伐在行业内较快，包括家族信托、全权委托等大单品起步都很早，对于市场敏感性也很高。此外，在钻石管家等非金融服务上、在“内培”“外引”的队伍专业化建设上、在中信集团协同资源优势上、金融科技应用上，中信银行私人银行发展都有不错的基础。目前私行业务整体市场集中度较低，无论是在客户人数还是管理资产规模上，均非常接近，中信银行私人银行也有信心突围，实现跨越发展。
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